Sich in die Gedanken Ihrer Kunden zu hacken und sie subtil zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen, klingt vielleicht... nicht so richtig, aber sobald Sie anfangen, aufmerksam zu sein — ich meine, wirklich aufmerksam zu sein, werden Sie die kleinen Dinge bemerken, die Sie dazu bewegen, die Produkte zu kaufen, die Sie kaufen.
Lass uns zu deinem örtlichen Supermarkt fahren und das ausprobieren. Die Umgebungsmusik im Hintergrund? Die Auswirkungen auf Ihre Geschwindigkeit, Stimmung und den Betrag, den Sie ausgeben wurde mit großer Sicherheit in Psychologiehandbücher aufgenommen. Das Ladenlayout und die Platzierung der Produkte? Alles auf Eis beim Verkauf unter Verwendung verschiedener psychologischer Auslöser.
Wie Sie sehen, zwingen Sie diese winzigen Stimulanzien nicht dazu, Bargeld an die Geschäfte auszuhändigen: Das, woran Sie denken, heißt Raub. Mit diesen Tricks und Manövern wird einfach das wertvollste Gefühl oder Objekt ins Rampenlicht gerückt, für das sich das Geschäft einsetzen möchte.
Alle erfolgreichen Verkäufer nutzen bis zu einem gewissen Grad psychologische Vorurteile. Und die Wahrheit? Es funktioniert.
Die Psychologie des Verkaufens ist ein heikles, aber durchaus interessantes Unterfangen, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen — und das sehr effektiv. Mit kleinen Techniken können Sie den Umsatz Ihres Geschäfts um einen nicht geringen Prozentsatz steigern. Lassen Sie uns also den Stein ins Rollen bringen, ja?
DIE GRUNDLAGEN:
Wir stellen kurz die gängigsten psychologischen Tricks für den E-Commerce vor: solche, die Sie möglicherweise in Ihren eigenen Geschäften und in Wettbewerbern im Allgemeinen anwenden. Dies sind Tricks, die seit Menschengedenken angewendet werden, um bei den Kunden für Juckreiz zu sorgen. Lassen Sie uns sie schnell durchgehen und dann die weniger bekannten größeren Fische braten!
1. Das Knappheitsprinzip:
'Nur noch 6 auf Lager', '5 Personen sehen sich dieses Produkt gerade an', 'Derzeit nicht auf Lager'
- Sie haben sie in zahlreichen Zusammenhängen gehört, gesehen, ihnen geglaubt. Die 1975 Studie von Stephen Worchel, Jerry Lee und Akanbi Adewole beweist, dass Produkte als weitaus wertvoller eingestuft werden, wenn die Nachfrage nach ihnen hoch ist. Das Gehirn argumentiert, dass das Produkt aufgrund der großen Anzahl von Käufen für dieses bestimmte Produkt in so wenigen Mengen verfügbar sein muss.
Amazon hat es auf den Punkt:
- Wir erwarten oft von anderen Menschen, dass sie uns zuverlässige Informationen darüber geben, was modern, sozial akzeptabel und „in“ Mode ist. Und in ähnlicher Weise lassen wir uns von unseren Mitmenschen leiten, wenn es darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.
Mit diesem Wunsch, in der Gesellschaft gemocht zu werden, gehen jedoch in der Regel noch mehr Faktoren einher: Einer der wichtigsten ist die Angst, etwas zu verpassen, auf das wir in unserem nächsten Punkt eingehen werden:
2. Dringlichkeit:
- Um ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, müssen häufig zeitlich begrenzte Angebote für Rabatte, Rabatte für besondere Anlässe, garantierte Lieferzeiten für begrenzte Kaufzeiträume usw. hinzugefügt werden.
- Banner und Anzeigen verkünden zeitabhängige Angebote, die auf einem einzigen Grundstein basieren: Menschen haben Angst vor Verlust. Der Stachel einer verpassten Gelegenheit schlägt genau richtig und tief zu.
- Zusammen mit den offensichtlichen E-Mails über verlassene Einkaufswagen, in denen herumgeschrien wird letzte Chancen oder „Verpassen Sie nichts“ -Popups zu bestimmten Produkten bringen unser Gehirn zum Ticken.
Dieses Inserat von booking.com bringt dich zum Beispiel wirklich in Eile:
- Vorsicht: Wenn Sie es übertreiben oder falsche Dringlichkeiten schaffen, kann dies nach hinten losgehen und dazu führen, dass Ihre Marke an Glaubwürdigkeit verliert. Sie möchten zwar, dass Kunden Sie als beliebte und gefragte Marke einschätzen, aber Sie möchten nicht als unseriöses Geschäft dastehen, denn duh.
3. Sozialer Beweis:
Okay, lassen Sie uns eine Reihe psychologischer Vorurteile dazu kombinieren: Halo-Effekt, Konformität und die Bandwagon-Effekt.
- Konformität gibt es heute in einer Vielzahl von Formen, angefangen von der Notwendigkeit, einen bestimmten Lebensstil anzunehmen oder ein Produkt zu kaufen, um akzeptiert zu werden oder sich mit einer bestimmten Gruppe zu identifizieren, bis hin zum Wunsch, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung aufgrund intrinsischer Belohnungen zu kaufen. Unabhängig vom Grund können Sie diese Tricks nutzen, um Ihr Produkt zu verkaufen, indem Sie einfach die Beliebtheit nachweisen, die Ihr Produkt bei anderen Kunden gewonnen hat. Sie können dies tun, indem Sie die Hilfe von in Anspruch nehmen Testimonials, Rezensionen und Bewertungen.
Diese Bewertungen für ein Produkt von Death Wish Coffee machen uns Lust, eine LKW-Ladung des Zeugs zu kaufen:
- Diese Taktik funktioniert jedoch am besten, wenn das Testimonial von einer Person stammt, zu der Ihre Zielgruppe aufschaut, die sie vergöttert oder mit der Sie sich identifizieren. Wenn sich Ihr Geschäft auf junge afroamerikanische Frauen konzentriert, wäre es für einen weißen indischen Mann mittleren Alters kaum sinnvoll, eine begeisterte Bewertung Ihres Produkts abzugeben. In diesem Fall müssten Sie Ihre gesamte Ladenstruktur überdenken.
- Der effektivste soziale Beweis für Ihr Geschäft wäre ein beliebter Influencer auf Instagram oder ein Mini-Promi, der von seinem Publikum geliebt wird. Dies liegt zum einen daran, dass diese Influencer einige Zeit damit verbracht haben, eine vertrauensvolle Beziehung zu ihren Followern aufzubauen, und zweitens, dass der Halo-Effekt in Aktion ist. Eine Person, die als gutaussehend oder sympathisch wahrgenommen wird, wird oft mit anderen positiven Persönlichkeitsmerkmalen wie Ehrlichkeit oder Vertrauenswürdigkeit in Verbindung gebracht. Das heißt: Die Leute glauben doppelt so häufig, dass sie einer Werbung ihres Lieblings-Bloggers für Ihr Produkt glauben: im Grunde genommen gültige Quellen. Wenn ich Ihnen zum Beispiel sagen würde, dass dieser Artikel vom Vorsitzenden und CEO von Brian Tracy International bestätigt wurde, würden Sie ihn wahrscheinlich für viel wertvoller halten.
Um in diesen Zug zu steigen, schauen Sie sich unsere vollständiger Leitfaden zum Influencer-Marketing!
- Der Bandwagon-Effekt ist einfach eine Form von Gruppendenken das bringt die Leute dazu, sich anzupassen: Die Leute wollen auf der Gewinnerseite sein, und wenn Sie zeigen können, dass Ihr Geschäft die Gewinnerseite ist... ja.
4. Verankerung:
- Alle digitalen Vermarkter würden einstimmig dafür bürgen diese verkaufspsychologische Technik. Stellen Sie sich ein Verkaufsgespräch aus dem wirklichen Leben vor: Es geht oft so: „Der übliche Preis für das Produkt ist X, aber für Sie verkaufen wir es für Y“. Das X ist in dieser Situation der Anker: Der Kunde verlässt sich stark auf diese bestimmte Information als Ausgangspunkt.
- Rabatte funktionieren ebenso wie Optionen, die irgendwo zwischen drei Optionen liegen: Angenommen, Sie erstellen drei Optionen, die Ihrem Kunden angezeigt werden, wenn er sich das Produkt ansieht. Die erste ist einfach das Produkt: sagen wir einen Overall im Wert von 15$. Die zweite Option ist der Overall + eine Fliege für 17$ und schließlich ist die dritte Wahl der Overall + die Fliege + ein Paar Socken- für 25$. Zu diesem Zeitpunkt sieht die zweite Option ziemlich verlockend aus.
Zum Beispiel die Erweiterter Shopify-Plan sieht viel zu teuer aus und die Basisversion zu rudimentär. Das macht die zweite Option, die 79-Dollar-Variante, sehr attraktiv.
- Der Anker ist normalerweise die erste oder letzte angezeigte Information, also sollten Sie das vielleicht berücksichtigen: aufgrund der Primateffekt/Aktualitätseffekt, informationen
5. Gegenseitigkeit:
- Erinnerst du dich an die Zeit, als ein Freund dich zu seiner Geburtstagsfeier eingeladen hat und du dich verpflichtet gefühlt hast, ihn zu deiner einzuladen, auch wenn er kein so enger Freund war? Oder als du einem Verwandten im Gegenzug eine Weihnachtskarte schicken musstest, nur weil er dir eine geschickt hat?
- Dieses Phänomen, bei dem Menschen das Bedürfnis verspüren, einen Gefallen zu erwidern, ist bekannt als Prinzip der Gegenseitigkeit: gib etwas, hol etwas.
- Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden etwas umsonst an — zum Beispiel Gutscheine oder Blogs. Wenn Sie ein Geschäft sind, das sich an junge Frauen richtet, die in Mode investieren, sollten Sie vielleicht an Ihrer Content-Marketing-Strategie arbeiten und Blogbeiträge schreiben oder Videos drehen, in denen die Trends der Saison hervorgehoben werden. So etwas wie „10 Outfits, die jedes Mädchen besitzt“ wäre ziemlich verlockend.
Hubspot bietet beispielsweise kostenlose Webinare für jeden Besucher an, die mit relevanten Informationen für jeden auf dem Zielmarkt gefüllt sind:
- Sie können Rabatte auch als exklusiv für eine bestimmte Kundengruppe kennzeichnen, die ihnen eine besondere Behandlung gewährt. Dies veranlasst sie dazu, Dankbarkeit auszudrücken, indem sie sich für Ihr Produkt entscheiden. Bieten Sie einen Mehrwert, sei es mit Werbegeschenken, kostenlosem Versand oder der Bitte um einen Gefallen, indem Sie an einem Rad drehen.
EINE PRISE MEHR:
Jetzt werfen wir einen Blick auf all die anderen Vorurteile und Macken der Leute und wie Sie die richtigen Dinge einsetzen können, um Ihren Online-Umsatz zu maximieren!
Gestaltung:
1. Der von Restorff-Effekt:
Dies ist eine gewöhnliche Idee, aber wir stoßen oft auf Websites, die diesen Trick nicht effektiv anwenden. Der Isolationseffekt, wie es auch genannt wird, weist darauf hin, dass die Menschen Objekten, die sich stark vom Rest der Sammlung unterscheiden, mehr Aufmerksamkeit schenken. Welcher Baum fällt Ihnen beispielsweise auf dem Bild unten ins Auge?
Wenn Sie wie der Rest von uns sind, erregt das Gelbe sofort Aufmerksamkeit. Genau so sollten Ihre Schwerpunkte hervorstechen.
Das wäre eine schlichte Katastrophe, denn es gibt keine Richtung, der Sie folgen könnten — Ihre Aufmerksamkeit wird auf tausend verschiedene Punkte auf der Seite gelenkt:
Stattdessen solltest du dich für so etwas entscheiden:
Die Website ist sauber und attraktiv und lenkt Ihre Aufmerksamkeit auf die schöne Zusammensetzung der Zutaten: das köstliche Gebräu, das Geruch und Geschmack sowie eine sensorische Reaktion hervorruft. Und dann wissen wir ganz genau, welchen Schritt wir unternehmen müssen, wenn das Produkt ansprechend genug ist — ein einziger Button auf der Seite.
Hunde:
- Heben Sie Ihren CTA mit kontrastierenden Farben hervor.
- Halte die Seite sauber mit starken Bildern und Texten, die sich vom Hintergrund abheben.
2. Farbpsychologie:
Hast du dich jemals gefragt, warum Apple so stark auf Silber, Weiß und Schwarz setzt? Geht dem Namen „Apple“ nicht ein Sinn für Innovation und Modernität voraus?
Dies ist ein interessanter Blickwinkel, um Ihren eigenen Laden zu betrachten. Farben wirken unbewusst auf den Verkäufen, die E-Commerce-Websites machen, und Farben würden Ihr Geschäft zwar nicht magisch in Adidas verwandeln, aber kleine Tropfen machen einen Ozean, oder?
Es wurde mehrfach bewiesen, dass Grün oder Rot die Farben sind, die für Checkout-Buttons verwendet werden sollten: Die Konversionsrate wies beim A/B-Test erhebliche Unterschiede auf. Man muss sich jedoch vor externen Variablen hüten, die die Ergebnisse beeinträchtigen.
Aber man kann sich definitiv mit der Erforschung der Farbpsychologie befassen, da Farben zweifellos Ihre Markenpersönlichkeit beeinflussen: Seien Sie nur vorsichtig, wenn voreilige Schlüsse ziehen!
Hunde:
- Wählen Sie Farben, die zu Ihrem gesamten Markenimage passen. Wenn Sie elegant und edel wirken möchten, ist Schwarz möglicherweise eine Lösung. Lebendige und aufregende Marken sollten sich vielleicht für Rot entscheiden und so weiter! Mehr dazu hier.
- Die Farbe Ihres Checkout-Buttons sollte in völligem Kontrast zum Rest der Seite stehen: Grün und Rot haben hervorragende Ergebnisse gezeigt.
3. Menschliche Verbindung:
Abstrakte Bilder mögen visuell ansprechend sein, aber Menschen suchen von Natur aus nach anderen Menschen — als Hinweise darauf, was richtig ist, was wünschenswert ist und welche Maßnahmen zu ergreifen sind. Verwende Fotos von Menschen in deinen Ladenbildern, die vorzugsweise mit deinem Produkt interagieren. Auf diese Weise können Ihre Kunden das Produkt visualisieren und fühlen, wenn auch stellvertretend.
Wenn Sie Ihrer Marke ein positives Gefühl verleihen möchten, sollten Sie außerdem Bilder von Frauen hinzufügen. Im Anschluss an Frauen sind ein wunderbarer Effekt, was besagt, dass sowohl Männer als auch Frauen Frauen positive Eigenschaften beimessen. Es ist sinnvoll, diese Erkenntnis in Ihrem Branding zu verwenden.
Lenken Sie abschließend die Aufmerksamkeit des Betrachters auf Ihren CTA oder ein wesentliches Element auf der Seite, indem Sie ein Bild einer Person verwenden, deren Blick auf den CTA gerichtet ist.
Darüber hinaus bestehen 92% Ihrer Marke aus den von Ihnen verwendeten Grafiken und Bildern.
In diesem Geschäft werden Bilder sehr effektiv verwendet — durch ein Video, das unsere Visualisierung des Produkts verbessert: Wir können es in Aktion sehen.
Hunde:
- Verwenden Sie Fotos oder Videos mit Personen darin und interagieren Sie, wenn möglich, mit Ihrem Produkt.
- Frauen werden traditionell mehr mit positiven Eigenschaften in Verbindung gebracht als Männer. Benutze Bilder von Frauen!
- Babys und Tiere funktionieren immer.
- Platziere deinen USP oder CTA dorthin, wo der Blick der Personen auf dem Bild gerichtet ist.
Stimme:
1. Voreingenommenheit innerhalb der Gruppe: Die Tendenz, Mitglieder aus der eigenen Gruppe zu bevorzugen.
Sei wie sie! Gegensätze mögen sich anziehen, wenn es um Liebe geht, aber bei E-Commerce-Shops würden Sie davon profitieren, wenn Sie Ihre Kunden so gut verstehen wie Sie sich selbst. Als Radsportfan vertraue ich viel lieber den Empfehlungen eines anderen Radfahrers als den Vorschlägen von jemandem, der noch nie Fahrrad gefahren ist.
Der erste Schritt wäre definitiv die Auswahl einer Nische, in die Sie investieren, aber das reicht nicht aus: Sie müssen Ihre Leidenschaft durch Ihr Branding, Ihre Website und Ihr Marketing zum Ausdruck bringen.
Anstatt aufdringlich zu wirken, beweisen Sie einfach Ihre Leidenschaft und der Verkauf wird einfach sein.
Hunde:
Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine „Über uns“ -Seite und eine Seite „Unsere Mission“ zu haben.
Haben Sie Produktbeschreibungen, die mehr als Stichpunkte sind.
Lernen Sie Ihr Publikum kennen, indem Sie nachschauen
Ele und Phant gehen sehr ausführlich auf ihre Liebe zu Elefanten ein und wie ihr Geschäft ein Mittel ist, um ihren Traum von der Rettung von Elefanten zu verwirklichen. Jeder Tierliebhaber würde den Ladenbesitzer als seinen eigenen erkennen und das Geschäft positiv bewerten.
2. Reime deine Worte: Das Reim als Vernunftwirkung sagt, dass Sätze als wahrer beurteilt werden, wenn sie sich reimen.
Das könnte daran liegen, dass Menschen Wahrhaftigkeit danach beurteilen, wie leicht sie sie verstehen können, oder weil es einfach besser klingt.
Sprache hat ihre Macken, für dein Geschäft sind das Vorteile!
Hunde:
- Hab ein paar verstreute, nicht abgedroschene Reimphrasen in deinem Shop!
3. Beschreibungen der Produkte: Dies ist Ihre Chance, Ihr Publikum direkt anzusprechen, aber anstatt die Eigenschaften Ihres Produkts zu betonen, fordern Sie eine emotionale Reaktion an. Niemand kauft ein Produkt nur, weil es unglaublich günstig ist. Die Leute kaufen, weil ein Produkt ihre emotionalen Werte anspricht.
Was schätzen Ihre Kunden? Was sind die menschlichen Grundbedürfnisse, die sie zum Handeln motivieren? Was würde das Produkt zu ihrem Leben beitragen?
Brian Tracy skizziert die folgenden menschlichen Bedürfnisse, die von Ihrer Marke berücksichtigt werden müssen, um gleichzeitig einen Kunden zu überzeugen:
- Geld
- Sicherheit
- Gemocht werden
- Status und Prestige
- Gesundheit und Fitness
- Lob und Anerkennung
- Macht, Einfluss und Popularität
- Das Feld anführen
- Liebe und Kameradschaft
- Persönliches Wachstum
- Persönliche Transformation
Stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Produkt unter Berücksichtigung dieser Punkte fahren. Wir werden später in diesem Artikel ausführlich darüber sprechen, wie auf diese Bedürfnisse eingegangen werden kann.
In deinem Shop:
1. Der Barnum-Effekt: Auch genannt Ehemaliger Effekt, wenn Personen Beschreibungen ihrer Persönlichkeit, die angeblich speziell auf sie zugeschnitten sind, in der Tat vage und allgemein genug sind, um auf ein breites Spektrum von Menschen zutreffen, mit hoher Genauigkeit bewerten.
Im Grunde diese Zeitungshoroskope, die so persönlich klingen? Das ist der Barnum-Effekt im Spiel. Sie können es jedoch in Ihrem E-Commerce-Geschäft verwenden, indem Sie mit einer einzelnen Person und nicht mit Ihrem gesamten Publikum im Allgemeinen sprechen.
Hunde:
- Zielen Sie auf einen bestimmten Markt ab.
- Ordnen Sie ihre Interessen zu.
- Verwenden Sie diese, um Ihr Publikum durch Ihre Anzeigen und Ihren Seitentext persönlich anzusprechen.
2. Das IKEA-Effekt: Wenn ein Kunde Mühe in ein Produkt wie IKEA-Produkte investiert, das die Kunden selbst herstellen, legt er oder sie mehr Wert darauf. Nun, das bedeutet nicht, dass Sie alle Produkte in Ihrem Geschäft selbst zusammenstellen müssen: Sie können aber auf jeden Fall ein paar anpassbare Produkte haben.
Das bedeutet, dass die Kunden selbst in den Entstehungsprozess einbezogen werden und daher ein Faible für das Produkt haben!
Hunde:
- Füge deinem Shop anpassbare Produkte hinzu.
- Erlauben Sie Benutzern, ihren Bestellungen persönliche Notizen hinzuzufügen.
- Machen Sie Ihre Website interaktiv.
3. Effekt der Pseudosicherheit: Das Pseudogewissheitseffekt besagt im Wesentlichen, dass Menschen risikoscheue Entscheidungen treffen, wenn sie ein Ergebnis als positiv empfinden, aber Risiken eingehen, um negative Ergebnisse zu vermeiden.
Das heißt, wenn Sie Ihr Produkt vermarkten und hervorheben, womit der Kunde möglicherweise konfrontiert sein könnte, wenn Ihr Produkt nicht vorhanden ist, ist es wahrscheinlicher, dass er die Gelegenheit nutzt, Ihr Produkt zu kaufen, auch wenn dies ein gewisses Risiko birgt.
Dies korreliert mit einem anderen psychologischen Phänomen: dem Framing-Effekt. Menschen neigen dazu, Risiken zu vermeiden, wenn ein positiver Rahmen vorliegt, suchen jedoch nach Risiken, wenn ein negativer Rahmen präsentiert wird.
Verlustaversion, d. h. die Tendenz, lieber Verluste zu vermeiden, als entsprechende Gewinne zu erzielen, ist ein gut dokumentiertes E-Commerce-Verhalten. Das heißt, die Leute würden lieber nicht Wenn du 10$ verlierst, findest du 10$ mehr auf dem Boden.
Welche Produktbeschreibung würde Sie zum Beispiel zum Handeln bewegen?
Antwort: Derjenige, der Hinweise darauf gibt, dass Ihr Hund nach Einbruch der Dunkelheit möglicherweise nicht sicher ist.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Verwendung von Wörtern wie 50% sparen mehr Wirkung hätte, als ein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung anzubieten. Vertriebsprofis kombinieren diese beiden Taktiken jedoch häufig, was zu überraschend guten Ergebnissen führt.
2 zum Preis von 1 oder 40% Rabatt auf ein Paket könnten zu einem größeren, fleischigeren Angebot führen.
Wenn Sie nun positive Emotionen nutzen, um einen Verkauf abzuschließen, stellen Sie sicher, dass kein Risikoschatten den Kunden durchquert, da dies den Kunden völlig davon abhalten könnte, einen Verkauf zu tätigen oder Ihr Geschäft erneut zu besuchen.
4. Fuß in die Tür/Tür ins Gesicht:
Stellen Sie eine stark gewagte Behauptung auf: z. B. ein riesiges Paket oder ein höherer Preis für ein Produkt — eine große Anfrage, die höchstwahrscheinlich abgelehnt wird. Stellen Sie dann eine kleinere Anfrage — einen niedrigeren Preis.
Dieser Preis oder dieses Angebot wird im Zusammenhang mit der großen Anfrage angemessen erscheinen, und da ist Ihre Konvertierung.
Diese Technik wird als Door in the Face-Technik bezeichnet.
Die zweite Technik ist die Foot in the Door-Technik, bei der Sie eine kleine Anfrage eingeben, z. B. eine E-Mail-ID für den Newsletter, und dann schrittweise fortfahren, um einen Verkauf zu erfassen. Der Fuß, zum Beispiel die E-Mail, stellt die Beziehung her — und der Kunde fühlt sich dann verpflichtet, die durch die Zustimmung zu einem Kauf entstandene Beziehung einzuhalten.
Dies liegt daran, dass kleine Gefälligkeiten zu der Selbstwahrnehmung führen, dass wir dem Laden/Kunden gegenüber wohltätig sind, und wir wollen dann dieser Wahrnehmung entsprechen!
Hunde:
- Nutze negative Emotionen, um den Kunden zum Handeln zu bewegen.
- Wenn Sie positive Emotionen verwenden, achten Sie darauf, jedes Risiko in Ihrem Geschäft zu vermeiden.
- Gestalten Sie Ihre Rabatte so, dass sie „sparen“ statt „erhalten“.
Nach dem Verkauf:
1. Rationalisierung nach dem Kauf
Ihre Arbeit ist nicht erledigt, wenn ein Verkauf abgeschlossen und ein Kauf getätigt wurde. Die Reue des Käufers ist für Sie da: Das heißt, die Leute werden sich fragen, ob sie mit dem Kauf des Produkts die richtige Wahl getroffen haben.
Dies ist die Zeit, in der du im Superman-Stil eintauchen und ihre Ängste zerstreuen kannst. Gratuliere ihnen, dass sie sich für das Produkt entschieden haben, und versichere ihnen den exzellenten Service, den dein Unternehmen bietet. Beruhigen Sie die Reue und wecken Sie die Vorfreude auf Ihr Produkt!
Hunde:
- Senden Sie eine Glückwunsch-E-Mail.
- Versichern Sie ihnen, dass sich das Produkt lohnt.
- Sprechen Sie mit ihnen, sobald sie das Produkt erhalten haben, und stellen Sie sicher, dass sie zufrieden sind.
Ein größeres Bild:
1. Maslow-Pyramide:
Diese Pyramide mag eine allgemeine Einführung in das sein, was Menschen bewegt, aber sie kann auch auf den E-Commerce angewendet werden. Wie Jelle Fastenau in seinem Artikel skizziert Über den Ursprung des Einkaufens: Evolutionspsychologie für den E-Commerce, Dieselben Beweggründe betreffen Kunden beim Online-Einkauf.
Physiologische Bedürfnisse würden sich hier in die Grundbedürfnisse verwandeln, die für einen Kauf erforderlich sind.
- Eine schnell ladende Website
- Übersichtlicher, navigierbarer Katalog
- Ein reibungsloser Check-Out-Prozess
Sicherheitsanforderungen würden bedeuten, dass Sie dem Kunden die Gewissheit geben, dass Sie ein legitimes Geschäft sind und hochwertige Produkte anbieten.
- Rückgaberichtlinien
- Vertrauenswürdiges Design
- Sichere Zahlungsmethoden.
Zugehörigkeitsbedürfnisse beziehen sich darauf, Ihren Kunden ein Gemeinschaftsgefühl zu vermitteln. Das können Sie tun, indem Sie:
- Hinzufügen von Testimonials von Personen, mit denen sich Ihre Kunden identifizieren
- Zeige Produkte mit der höchsten Bewertung
- Blogs schreiben
Den Bedürfnissen nach Wertschätzung kann mit den folgenden Taktiken Rechnung getragen werden:
- Zeigen Sie Ihren treuen Kunden Exklusivität.
- Wenn Sie indirekt auf Ihrer Website darüber sprechen, warum Sie besser sind als Ihre Konkurrenten.
Der Selbstverwirklichung kann Rechnung getragen werden, indem du den Zuschauern zeigst, welchen emotionalen Gewinn sie durch die Nutzung deines Produkts erzielen/ihr Leben verbessern werden!
2. Der Trichter
Behalte den Trichter im Hinterkopf.
Erste Arbeit an der Erstellung Markenbekanntheit, durch Werbung und soziale Medien.
Dann erstelle Zinsen, indem sie ihnen Werte schicken.
Drittens: aufrufen Wunsch indem wir Produkte präsentieren, die ihren Interessen entsprechen.
Und dann, endlich, der große Aufruf zum Handeln das drängt sie, den Kauf zu tätigen.
Wenn Sie direkt vom Bewusstsein zum Handeln springen, können Sie Ihre Chancen zunichte machen!
Kleinere Leckerbissen:
Endowed Progress-Effekt: Wenn die Menschen glauben, bereits Fortschritte auf dem Weg zu einer Leistung erzielt zu haben, werden sie sich mehr Mühe geben, die Aufgaben zu erledigen und die Ziele zu erreichen.
Imbissbuden:
Habe einen Fortschrittsbalken für den Checkout.
Senden Sie E-Mails, in denen Sie den Leuten zeigen, dass sie bis zu einem bestimmten Prozentsatz davon entfernt sind, einen Rabattgutschein freizuschalten.
Schauen Sie sich an, was LinkedIn macht:
Hyperbolische Diskontierung: Kleinere Belohnungen sind jetzt besser als größere Belohnungen später.
Imbissbuden:
Gib Leuten Rabatte oder Gratisartikel auf ihre aktuelle Bestellung: Alle deine Angebote sollten sich auf ihre aktuelle Bestellung beziehen.
Stiftungseffekt: Sobald Menschen etwas besitzen, schätzen sie es mehr als seinen tatsächlichen Wert und es ist weniger wahrscheinlich, dass sie sich davon trennen.
Imbissbuden:
Bieten Sie Nachnahme an: Erhöht die Zuverlässigkeit und ermöglicht es, dass Eigentümertendenzen entstehen.
Bannerblindheit: Bannerähnliche Informationen werden oft ignoriert.
Imbissbuden:
Stellen Sie wichtige Informationen in zwei Formen zur Verfügung: als Banner in Ihrem Shop und möglicherweise als Text auf der Checkout-Seite.
Das waren unsere 20 wichtigsten Tipps zur Optimierung Ihres Shops! Psychologie und Online-Marketing sind stärker miteinander verknüpft, als Sie glauben würden: Diese winzigen Tricks lenken den Kunden sanft zu einem Verkauf und erhöhen die allgemeine Konversionsrate Ihres E-Commerce-Shops. Probiere sie aus und lass uns wissen, wie sie funktionieren!
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