Entrare nella mente dei tuoi clienti e spingerli sottilmente a compiere un determinato comportamento potrebbe sembrare... non così giusto, ma una volta che inizierai a prestare attenzione, voglio dire, prestando davvero attenzione, inizierai a notare le piccole cose che ti spingono ad acquistare i prodotti che fai.
Andiamo al tuo supermercato locale e proviamo. La musica ambient in sottofondo? La impatto sulla velocità, sull'umore e sull'importo speso è stato iscritto nei manuali di psicologia con molta certezza. Il layout del negozio e il posizionamento dei prodotti? Tutto a posto sulle vendite utilizzando vari fattori scatenanti psicologici.
Come vedi, questi minuscoli stimolanti non ti obbligano a consegnare contanti ai negozi: quello a cui stai pensando si chiama rapina. Questi trucchi e manovre si limitano ad accendere i riflettori sull'emozione o sull'oggetto più prezioso che il negozio vuole invocare.
Tutti i venditori di successo utilizzano i pregiudizi psicologici fino a un certo punto. E la verità? E funziona
La psicologia della vendita è uno sforzo delicato, ma piuttosto interessante per influenzare le decisioni di acquisto, e molto efficace. Con piccole tecniche, puoi aumentare le vendite del tuo negozio di non poche percentuali, quindi diamo il via, ok?
LE NOZIONI DI BASE:
Presentiamo in breve i trucchi psicologici più comuni per l'e-commerce: quelli che potresti trovare impiegati nei tuoi negozi e in quelli della concorrenza in generale. Si tratta di trucchi che vengono utilizzati da tempo immemorabile per creare un prurito nella mente dei clienti. Esaminiamoli velocemente, per poi procedere alla frittura dei pesci più grossi meno conosciuti!
1. Il principio della scarsità:
'Sono rimasti solo 6 disponibili', '5 persone stanno guardando questo prodotto', 'Al momento non disponibile'
- Li hai sentiti, visti, ci hai creduto in numerosi contesti. Le Studio del 1975 di Stephen Worchel, Jerry Lee e Akanbi Adewole dimostra che i prodotti sono valutati come molto più preziosi quando la domanda è elevata. Il cervello sostiene che il prodotto deve essere disponibile in quantità così basse a causa del gran numero di acquisti effettuati per questo particolare prodotto.
Amazon lo ha azzeccato:
- Spesso ci rivolgiamo ad altre persone per fornirci informazioni affidabili su ciò che è alla moda, socialmente accettabile e «in» cosa da fare: e allo stesso modo, quando si tratta di acquistare un prodotto o un servizio, prendiamo spunto dai nostri simili.
Tuttavia, di solito ci sono più fattori associati a questo desiderio di essere apprezzati nella società: uno dei più importanti è la paura di perdersi qualcosa, di cui parleremo nel prossimo punto:
2. Urgenza:
- Creare un senso di urgenza spesso significa aggiungere offerte limitate nel tempo per sconti, sconti per occasioni speciali, tempi di spedizione garantiti per periodi di acquisto limitati e così via.
- Banner e annunci proclamano offerte basate sul tempo basate su un'unica pietra miliare: gli umani hanno paura della perdita. Il dolore di un'occasione persa colpisce nel modo giusto e profondo.
- Oltre a quelle ovvie, le email del carrello abbandonato che urlavano ultime possibilità o i pop-up «Da non perdere» su determinati prodotti ci fanno battere il cervello.
Ad esempio, questo annuncio di booking.com ti fa davvero affrettare:
- Attenzione: esagerare o creare false urgenze potrebbe ritorcersi contro il marchio e perdere credibilità. Anche se vuoi che i clienti ti stimino come un marchio molto richiesto, non vuoi che tu sembri un negozio inaffidabile, perché no.
3. Prova sociale:
Ok, combiniamo un sacco di pregiudizi psicologici in questo: Effetto Halo, conformità e il effetto bandwagon.
- Ora, la conformità si presenta in un'ampia gamma di forme, dalla necessità di adottare un determinato stile di vita o acquistare un prodotto per essere accettati o identificarsi con un determinato gruppo al desiderio di acquistare un determinato prodotto o servizio a causa di vantaggi intrinseci. Indipendentemente dal motivo, puoi utilizzare questi trucchi per vendere il tuo prodotto, semplicemente dimostrando la popolarità che il tuo prodotto ha guadagnato presso gli altri clienti. Puoi farlo richiedendo l'aiuto di testimonianze, recensioni e valutazioni.
Queste recensioni su un prodotto di Death Wish Coffee ci fanno venire voglia di comprare un sacco di roba:
- Tuttavia, questa tattica funziona meglio se la testimonianza proviene da una persona che il tuo mercato di riferimento ammira, idolatra o a cui si riferisce. Se il tuo negozio è incentrato su giovani donne afroamericane, non avrebbe senso che un maschio indiano bianco di mezza età aggiungesse una recensione entusiastica del tuo prodotto. In questo caso, dovresti ripensare l'intera struttura del tuo negozio.
- La prova sociale più efficace per il tuo negozio sarebbe tramite un famoso influencer su Instagram o una mini-celebrità amata dal suo pubblico. Questo perché, da un lato, questi influencer hanno passato parecchio tempo a coltivare un rapporto di fiducia con i loro follower e, dall'altro, l'effetto alone è in azione. Una persona percepita come bella o simpatica è spesso associata ad altri tratti positivi della personalità come l'onestà o l'affidabilità. Ciò significa che le persone hanno il doppio delle probabilità di credere a una promozione del tuo prodotto da parte del loro blogger preferito: fondamentalmente fonti valide. Ad esempio, se ti dicessi che questo articolo è stato convalidato dal presidente e CEO di Brian Tracy International, probabilmente lo troveresti molto più prezioso.
Per salire su questo treno, dai un'occhiata al nostro guida completa all'Influencer Marketing!
- L'effetto carrozzone è semplicemente una forma di pensiero di gruppo che spinge le persone a conformarsi: le persone vogliono essere dalla parte dei vincitori e se riesci a dimostrare che il tuo negozio è la parte vincente... sì.
4. Ancoraggio:
- Tutti i marketer digitali lo garantirebbero all'unanimità questa tecnica di psicologia delle vendite. Immagina una proposta di vendita reale: spesso dice «Il prezzo normale per il prodotto è X, ma per te lo venderemo per Y». La X in questa situazione è l'ancora: il cliente fa molto affidamento su questa particolare informazione come punto di partenza.
- Gli sconti funzionano, così come le opzioni che si collocano tra tre opzioni: supponiamo che tu crei tre opzioni, mostrate al cliente quando visualizza il prodotto. La prima è semplicemente il prodotto: diciamo una tuta del valore di 15 dollari. La seconda opzione è la tuta + un papillon per 17 dollari e, infine, la terza scelta è la tuta + il papillon + un paio di calzini, per 25$. A questo punto, la seconda opzione sembra piuttosto allettante.
Ad esempio, Piano Shopify avanzato sembra troppo costoso e quello di base troppo rudimentale. Questo rende la seconda opzione: quella da 79 dollari piuttosto allettante.
- L'ancoraggio è in genere la prima o l'ultima informazione visualizzata, quindi potresti tenerne conto: a causa del effetto primacy/effetto recency, informazioni
5. Reciprocità:
- Ricordi quella volta in cui un amico ti ha invitato alla sua festa di compleanno e ti sei sentito obbligato a invitarlo alla tua, anche quando non era un caro amico? O quando hai dovuto inviare una cartolina di Natale in cambio di un parente solo perché te l'ha spedita?
- Questo fenomeno in cui gli umani sentono il bisogno di restituire favori è noto come principio di reciprocità: dai un po', prendine un po'.
- Offri qualcosa ai tuoi potenziali clienti gratuitamente, ad esempio coupon o blog. Se il tuo negozio si rivolge a giovani donne che investono nella moda, potresti voler lavorare sulla tua strategia di content marketing e scrivere post sul blog o realizzare video che mettano in risalto le tendenze della stagione: qualcosa come «10 abiti che ogni ragazza ha indossato» sarebbe piuttosto allettante.
Ad esempio, Hubspot offre webinar gratuiti per qualsiasi visitatore, ricchi di informazioni pertinenti per chiunque si trovi nel mercato di riferimento:
- Puoi anche etichettare gli sconti come esclusivi per un determinato gruppo di clienti, il che conferisce loro un trattamento speciale. Questo li spinge a esprimere gratitudine optando per il tuo prodotto. Dai valore, che si tratti di omaggi, offrendo la spedizione gratuita o chiedendo un favore facendo girare una ruota.
UN PIZZICO IN PIÙ:
Ora daremo un'occhiata a tutti gli altri pregiudizi e stranezze delle persone e a come puoi collegare le cose giuste per massimizzare le tue vendite online!
Design:
1. L'effetto von Restorff:
Questa è un'idea banale, ma spesso ci imbattiamo in siti che non utilizzano questo trucco in modo efficace. L'effetto di isolamento, come viene anche chiamato, sottolinea che le persone prestano maggiore attenzione agli oggetti che sono nettamente diversi dal resto della collezione. Ad esempio, nell'immagine qui sotto, quale albero attira la tua attenzione?
Se sei come tutti noi, il giallo attira immediatamente l'attenzione. È esattamente così che dovrebbero risaltare i tuoi punti focali.
Sarebbe un vero disastro, perché non c'è alcuna direzione da seguire: la tua attenzione viene attirata su mille punti diversi della pagina:
Invece, dovresti optare per qualcosa del genere:
Il sito è pulito e attraente e attira la tua attenzione sulla bellissima composizione degli ingredienti: la deliziosa miscela che induce olfatto e gusto e una reazione sensoriale. E poi, sappiamo chiaramente quale passo fare se il prodotto è abbastanza coinvolgente: l'unico pulsante sulla pagina.
Da fare:
- Fai risaltare il tuo CTA con colori contrastanti.
- Mantieni il sito pulito con immagini forti e testi che risaltano sullo sfondo.
2. Psicologia del colore:
Ti sei mai chiesto perché Apple si affida così tanto all'argento, al bianco e al nero? Un senso di innovazione e modernità non precede il nome «Apple»?
Questo è un punto di vista interessante per guardare il tuo negozio. I colori hanno un impatto inconscio sulle vendite che fanno i siti di e-commerce, e mentre i colori non trasformerebbero magicamente il tuo negozio in Adidas, ma piccole gocce fanno un oceano, eh?
È stato dimostrato più volte che il verde o il rosso sono i colori da utilizzare per i pulsanti di check-out: il tasso di conversione presentava differenze significative durante i test A/B. Tuttavia, bisogna fare attenzione alle variabili esterne che interferiscono con i risultati.
Ma si può sicuramente approfondire la ricerca sulla psicologia del colore, poiché i colori influiscono innegabilmente sulla personalità del marchio: fai solo attenzione quando saltando alle conclusioni!
Da fare:
- Scegli i colori che si adattano all'immagine complessiva del tuo marchio. Se vuoi apparire elegante e di classe, il nero potrebbe essere una soluzione: marchi vivaci ed entusiasmanti potrebbero optare per il rosso e così via! Maggiori informazioni su questo qui.
- Il colore del pulsante di pagamento dovrebbe essere completamente in contrasto con il resto della pagina: il verde e il rosso hanno mostrato ottimi risultati.
3. Connessione umana:
Le immagini astratte possono essere visivamente piacevoli, ma gli umani cercano intrinsecamente altri umani, come indicazioni per ciò che è giusto, ciò che è desiderabile e quali azioni intraprendere. Usa foto di persone nelle immagini del tuo negozio, preferibilmente interagendo con il tuo prodotto. Ciò consente ai tuoi clienti di visualizzare e sentire il prodotto, anche se indirettamente.
Inoltre, se vuoi associare un'emozione positiva al tuo marchio, potresti aggiungere immagini di donne. Seguendo il Le donne hanno un effetto meraviglioso, che afferma che sia i maschi che le femmine attribuiscono tratti positivi alle donne, ha senso utilizzare questo risultato nel tuo marchio.
Infine, attira l'attenzione dello spettatore sul tuo CTA o su un elemento essenziale della pagina usando l'immagine di una persona il cui sguardo è rivolto verso il CTA.
Inoltre, il 92% del tuo marchio è costituito dalle immagini e dalle immagini che utilizzi.
Questo negozio utilizza le immagini in modo abbastanza efficace, attraverso un video, che migliora la nostra visualizzazione del prodotto: possiamo vederlo in azione-
Da fare:
- Usa foto o video con persone che interagiscono con il tuo prodotto, se possibile.
- Le donne sono tradizionalmente associate a tratti positivi più degli uomini. Usa immagini di donne!
- I bambini e gli animali funzionano sempre.
- Posiziona il tuo USP o CTA dove è diretto lo sguardo delle persone nell'immagine.
Voce:
1. Bias infragruppo: La tendenza a favorire i membri del proprio gruppo.
Sii come loro! Gli opposti possono attrarsi quando si tratta di amore, ma con i negozi di e-commerce trarrai vantaggio dalla comprensione dei tuoi clienti oltre che dalla comprensione di te stesso. Da appassionato di ciclismo, preferirei affidarmi ai consigli di un altro ciclista piuttosto che a quelli di qualcuno che non ha mai pedalato.
Il primo passo sarebbe sicuramente scegliere una nicchia in cui investire, ma ciò non è sufficiente: devi trasmettere la tua passione attraverso il tuo marchio, attraverso il tuo sito e il marketing.
Invece di apparire invadente, dimostra la tua passione e le vendite saranno facili.
Da fare:
Un modo per farlo è avere una pagina «Informazioni» e una pagina «La nostra missione».
Le descrizioni dei prodotti sono più che semplici elenchi.
Conosci il tuo pubblico esaminando
Ele e Phant approfondiscono il loro amore per gli elefanti e come il loro negozio sia un mezzo per vivere il loro sogno di salvare gli elefanti. Qualsiasi amante degli animali riconoscerebbe il proprietario del negozio come uno di loro e vedrebbe il negozio con favore.
2. Fai rima con le tue parole: Le La rima come effetto della ragione dice che le frasi sono giudicate più vere quando sono in rima.
Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che le persone valutano la veridicità in base alla facilità con cui riescono a comprenderla, o semplicemente perché suona meglio.
La lingua ha le sue peculiarità, per il tuo negozio, questi sono vantaggi!
Da fare:
- Aggiungi un paio di frasi in rima sparse e non imbarazzanti nel tuo negozio!
3. Descrizioni dei prodotti: Questa è la tua occasione per parlare direttamente al tuo pubblico, ma piuttosto che esaltare le qualità del tuo prodotto, richiedi una risposta emotiva. Nessuno acquista un prodotto solo perché è incredibilmente economico: le persone acquistano perché un prodotto fa appello ai propri valori emotivi.
Cosa apprezzano i tuoi clienti? Quali sono i bisogni umani fondamentali che li motivano ad agire? Cosa aggiungerebbe il prodotto alla loro vita?
Brian Tracy delinea le seguenti esigenze umane che devono essere soddisfatte dal tuo marchio mentre convinci un cliente:
- Soldi
- Sicurezza
- Essere apprezzati
- Status e prestigio
- Salute e fitness
- Elogio e riconoscimento
- Potere, influenza e popolarità
- Leader nel campo
- Amore e compagnia
- Crescita personale
- Trasformazione personale
Assicurati di guidare il tuo prodotto rispettando questi punti. Parleremo di come rispondere a queste esigenze in modo approfondito più avanti nell'articolo.
Sul tuo negozio:
1. L'effetto Barnum: Chiamato anche Effetto Forer, è quando gli individui danno valutazioni di alta precisione a descrizioni della loro personalità che presumibilmente sono fatte su misura per loro, che in realtà sono abbastanza vaghe e generali da applicarsi a una vasta gamma di persone.
Fondamentalmente, quegli oroscopi dei giornali che sembrano così personali? Questo è l'effetto Barnum in gioco. Ma puoi usarlo nella tua attività di e-commerce parlando con una singola persona piuttosto che con l'intero pubblico in generale.
Da fare:
- Rivolgiti a un mercato specifico.
- Mappa i loro interessi.
- Usali per parlare con il tuo pubblico faccia a faccia attraverso i tuoi annunci e il testo del tuo sito.
2. Il Effetto IKEA: Quando un cliente investe impegno in un prodotto, come i prodotti IKEA, che i clienti stessi costruiscono, attribuisce un valore maggiore a tale prodotto. Ora, questo non significa che devi creare tutti i prodotti del tuo negozio come set personalizzati: ma puoi sicuramente avere alcuni prodotti personalizzabili.
Ciò significa che i clienti stessi sono coinvolti nel processo di creazione e quindi avranno un debole per il prodotto!
Da fare:
- Aggiungi prodotti personalizzabili al tuo negozio.
- Consenti agli utenti di aggiungere note personali ai propri ordini.
- Rendi interattivo il tuo sito.
3. Effetto di pseudocertezza: Le Effetto di pseudocertezza afferma essenzialmente che le persone faranno scelte avverse al rischio se percepiscono un risultato positivo, ma si assumono dei rischi per evitare esiti negativi.
Ciò significa che se commercializzi il tuo prodotto evidenziando ciò che il cliente potrebbe incontrare in assenza del tuo prodotto, è più probabile che colga l'opportunità di acquistare il tuo prodotto, anche se ciò comporta un po' di rischio.
Ciò è correlato a un altro fenomeno psicologico: The Framing Effect. Le persone tendono a evitare il rischio quando si presenta un quadro positivo, ma cercano di rischiare quando si presenta un quadro negativo.
L'avversione alla perdita, vale a dire la tendenza a preferire evitare le perdite piuttosto che acquisire guadagni equivalenti è un comportamento di e-commerce ben documentato. Ciò significa che le persone preferirebbero non perdi 10$ piuttosto che trovarne altri 10 per terra.
Ad esempio, quale descrizione del prodotto ti spingerebbe all'azione?
Risposta: quella che suggerisce che il tuo cane potrebbe non essere al sicuro dopo il tramonto.
In conclusione, se usi parole come Risparmia il 50%, avrebbe più effetto rispetto all'offerta di un prodotto o servizio extra. I professionisti delle vendite spesso combinano queste due tattiche, tuttavia, con risultati sorprendentemente ottimi.
2 al prezzo di 1 o uno sconto del 40% su un pacchetto potrebbero spingere a una vendita più grande e più consistente.
Ora, se usi un'emozione positiva per concludere una vendita, assicurati che nessuna ombra di rischio la superi, in quanto ciò potrebbe scoraggiare completamente il cliente dall'effettuare una vendita o rivisitare il tuo negozio.
4. Piede nella porta/Porta in faccia:
Fai un'affermazione molto audace: ad esempio un pacchetto enorme o un costo più elevato per un prodotto, una grande richiesta che molto probabilmente verrà rifiutata. Quindi, fai una richiesta più piccola, un prezzo inferiore.
Questo prezzo o offerta sembrerà ragionevole nel contesto della grande richiesta e c'è la tua conversione.
Questa tecnica è chiamata tecnica Door in the Face.
La seconda tecnica è la tecnica Foot in the Door, in cui si inserisce una piccola richiesta come un ID e-mail per la newsletter e poi si procede gradualmente per acquisire una vendita. Il piede, ad esempio, l'e-mail, stabilisce la relazione e il cliente si sente quindi obbligato a onorare il rapporto instaurato accettando un acquisto.
Questo perché i piccoli favori inducono a percepire che siamo caritatevoli nei confronti del negozio/richiedente, e quindi vogliamo rimanere coerenti con quella percezione!
Da fare:
- Usa le emozioni negative per suscitare un'azione da parte del cliente.
- Se usi emozioni positive, assicurati di evitare qualsiasi rischio nel tuo negozio.
- Inquadra i tuoi sconti in termini di «risparmio» anziché di «ottenimento».
Post-vendita:
1. Razionalizzazione post-acquisto
Il tuo lavoro non è finito quando una vendita è stata chiusa e l'acquisto è stato effettuato. Il rimorso dell'acquirente è finito per te: il che significa che le persone si chiederanno se hanno fatto la scelta giusta acquistando il prodotto.
Questo è il momento per te di entrare in azione, in stile Superman, e dissipare le loro paure. Congratulazioni per aver scelto il prodotto e assicurate loro gli eccellenti servizi forniti dalla vostra azienda. Allevia il rimorso e aumenta l'attesa per il tuo prodotto!
Da fare:
- Invia un'email di congratulazioni.
- Assicurali che il prodotto ne vale la pena.
- Parla con loro una volta ricevuto il prodotto e assicurati che siano soddisfatti.
Un quadro più ampio:
1. Piramide di Maslow:
Questa piramide può essere un'introduzione generale a ciò che motiva gli esseri umani, ma può essere applicata anche all'e-commerce. Come sottolinea Jelle Fastenau nel suo articolo Sull'origine dello shopping: psicologia evolutiva per l'e-commerce, le stesse motivazioni affliggono i clienti quando fanno acquisti online.
I bisogni fisiologici qui si trasformerebbero nelle necessità di base necessarie per effettuare un acquisto-
- Un sito Web a caricamento rapido
- Catalogo navigabile pulito
- Una procedura di check-out senza intoppi
Esigenze di sicurezza significherebbe fornire al cliente la garanzia che sei un negozio legittimo e che fornirai prodotti di valore.
- Politiche di restituzione
- Design affidabile
- Metodi di pagamento sicuri.
Le esigenze di appartenenza si riferiscono al fornire un senso di comunità ai tuoi clienti. Puoi farlo nei seguenti modi:
- Aggiungere testimonianze di persone a cui i tuoi clienti si riferiscono
- Mostra i prodotti più votati
- Scrivere blog
Le esigenze di stima possono essere soddisfatte utilizzando le seguenti tattiche:
- Mostrando esclusività ai tuoi clienti fedeli.
- Parlando del motivo per cui sei migliore dei tuoi concorrenti, indirettamente sul tuo sito.
L'autorealizzazione può essere spiegata mostrando agli spettatori il guadagno emotivo che otterranno o miglioreranno la loro vita utilizzando il tuo prodotto!
2. L'imbuto
Tieni a mente l'imbuto.
Primo lavoro sulla creazione Consapevolezza del marchio, tramite annunci e social media.
Quindi crea Interesse, inviando valore a modo loro.
Terzo, invoca Desiderio mostrando prodotti in sintonia con i loro interessi.
E poi, finalmente, il grande Invito all'azione che li spinge a effettuare l'acquisto.
Passare direttamente dalla consapevolezza all'azione potrebbe alterare le tue possibilità!
Piccoli bocconcini:
Effetto di progresso dotato: Se le persone pensano di aver già fatto progressi verso un risultato, si impegneranno maggiormente per completare i compiti e raggiungere gli obiettivi.
Da asporto:
Prepara una barra di avanzamento per il checkout.
Invia email che mostrino alle persone che sono a una certa percentuale dallo sblocco di un buono sconto.
Dai un'occhiata a cosa fa LinkedIn:
Sconto iperbolico: Le ricompense più piccole in questo momento sono migliori delle ricompense più grandi in seguito.
Da asporto:
Offri sconti o articoli gratuiti sul loro ordine attuale: tutte le tue offerte dovrebbero riguardare il loro ordine al momento.
Effetto dotazione: Una volta che le persone possiedono qualcosa, lo apprezzano più del suo valore effettivo e hanno meno probabilità di separarsene.
Da asporto:
Offri il pagamento in contrassegno: aumenta l'affidabilità e consente che si manifestino tendenze alla proprietà.
Cecità da banner: Le informazioni simili a banner vengono spesso ignorate.
Da asporto:
Rendi disponibili le informazioni importanti in due forme: banner sul tuo negozio ed eventualmente come testo nella pagina di pagamento.
Questi erano i nostri 20 migliori consigli per ottimizzare il tuo negozio! La psicologia e il marketing online sono più interconnessi di quanto possiate credere: questi piccoli accorgimenti spingono delicatamente il cliente verso una vendita e aumentano il tasso di conversione complessivo del tuo negozio di e-commerce. Provali e facci sapere come funzionano!
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