Aprenda el arte de la psicología ética de las ventas para lograr un éxito instantáneo

Hackear la mente de tus clientes y empujarlos sutilmente para que realicen un comportamiento determinado puede parecer... no muy bien, pero una vez que empieces a prestar atención, es decir, prestes mucha atención, empezarás a darte cuenta de las pequeñas cosas que te empujan a comprar los productos que compras.

Vayamos a tu supermercado local y probemos esto. ¿La música ambiental de fondo? ¿La impacto en tu velocidad, estado de ánimo y cantidad que gastas se ha inscrito en los manuales de psicología con mucha certeza. ¿El diseño de la tienda y la ubicación de los productos? ¿Todo a favor de las rebajas usando varios desencadenantes psicológicos.

Como puedes ver, estos pequeños estimulantes no te obligan a entregar dinero en efectivo a las tiendas: lo que estás pensando se llama robo. Estos trucos y maniobras simplemente centran la atención en la emoción u objeto más valioso por el que la tienda quiere hacer valer.

‍

Todos los vendedores exitosos utilizan sesgos psicológicos hasta cierto punto. ¿Y la verdad? Funciona.

La psicología de la venta es delicada, pero es un esfuerzo muy interesante para influir en las decisiones de compra, y muy eficaz. Con pequeñas técnicas, puedes aumentar las ventas de tu tienda en un porcentaje no pequeño, así que pongámonos manos a la obra, ¿de acuerdo?

LO BÁSICO:

Presentamos brevemente los trucos psicológicos más comunes para el comercio electrónico: los que puede encontrar empleados en su propia tienda y en las de la competencia en general. Se trata de trucos que se han utilizado desde tiempos inmemoriales para crear comezón en la mente de los clientes. ¡Repasémoslos rápidamente y luego procedamos a freír los peces más grandes menos conocidos!

‍

1. El principio de escasez:

«Solo quedan 6 en stock», «5 personas están viendo este producto en este momento», «Agotado actualmente»

• Los has escuchado, visto y creído en ellos en numerosos contextos. Los Estudio de 1975 realizado por Stephen Worchel, Jerry Lee y Akanbi Adewole demuestra que los productos se valoran como mucho más valiosos cuando la demanda de los mismos es cada vez mayor. El cerebro argumenta que el producto debe estar disponible en tan pocas cantidades debido al gran número de compras realizadas para este producto en particular.

Amazon lo está haciendo bien:

‍

• A menudo recurrimos a otras personas para que nos proporcionen información fiable sobre lo que está de moda, lo socialmente aceptable y lo que está de moda: y del mismo modo, cuando se trata de comprar un producto o servicio, seguimos las indicaciones de nuestros semejantes.

Sin embargo, normalmente hay más factores que se suman a este deseo de agradar a la sociedad: uno de los más destacados es el miedo a perderse algo, que trataremos en nuestro siguiente punto:

‍

2. Urgencia:

• Crear un sentido de urgencia a menudo implica añadir ofertas de descuentos por tiempo limitado, descuentos para ocasiones especiales, plazos de envío garantizados para períodos de compra limitados, etc.
• Los banners y los anuncios anuncian ofertas temporales basadas en una sola piedra angular: los seres humanos tienen miedo a perder. El aguijón de una oportunidad perdida golpea de manera justa y profunda.
• Junto con los más obvios, los correos electrónicos de carritos abandonados que gritan sobre últimas oportunidades o las ventanas emergentes de «No te pierdas» sobre ciertos productos nos hacen vibrar el cerebro.

Por ejemplo, este anuncio de booking.com te da mucha prisa:

‍

• Advertencia: exagerar o crear urgencias falsas puede resultar contraproducente y hacer que tu marca pierda credibilidad. Si bien quieres que los clientes te estimen como una marca popular y demandada, no quieres dar la impresión de que eres una tienda poco confiable, porque sí.

‍

3. Prueba social:

Bien, combinemos un montón de sesgos psicológicos en esto: el Efecto halo, conformidad y el efecto bandwagon.

• Ahora, la conformidad se presenta en una amplia gama de formas, desde la necesidad de adoptar un determinado estilo de vida o comprar un producto para ser aceptado o identificarse con un grupo determinado hasta el deseo de comprar un determinado producto o servicio debido a recompensas intrínsecas. Sea cual sea el motivo, puedes utilizar estos trucos para vender tu producto, simplemente demostrando la popularidad que tu producto ha ganado entre otros clientes. Puede hacerlo solicitando la ayuda de testimonios, reseñas y valoraciones.

Estas reseñas de un producto de Death Wish Coffee nos dan ganas de comprar un montón de cosas:

• Sin embargo, esta táctica funciona mejor si el testimonio proviene de una persona a la que su mercado objetivo admira, idolatra o con la que se relaciona. Si su tienda se centra en mujeres jóvenes afroamericanas, no tendría sentido que un hombre indio blanco de mediana edad agregara una crítica entusiasta de su producto. En este caso, tendrías que repensar toda la estructura de tu tienda.

• La prueba social más eficaz para tu tienda sería a través de un influencer popular en Instagram o de una miniceleb que sea querida por su audiencia. Esto se debe a que, por un lado, estos influencers han dedicado bastante tiempo a cultivar una relación basada en la confianza con sus seguidores y, por otro, el efecto halo está en acción. Una persona que se percibe como guapa o agradable a menudo se asocia con otros rasgos de personalidad positivos, como la honestidad o la confiabilidad. Esto significa que las personas tienen el doble de probabilidades de creer en una promoción de tu producto de su bloguero favorito: básicamente, fuentes válidas. Por ejemplo, si te dijera que este artículo fue validado por el presidente y director ejecutivo de Brian Tracy International, probablemente lo encontrarías mucho más valioso.

Para subirte a este tren, consulta nuestra guía completa de marketing de influencers!

• El efecto bandwagon es simplemente una forma de pensamiento grupal eso empuja a la gente a conformarse: la gente quiere estar del lado ganador, y si puedes demostrar que tu tienda es del lado ganador... sí.

‍

4. Anclaje:

• Todos los especialistas en marketing digital respaldarían unánimemente esta técnica de psicología de ventas. Imagina un argumento de venta real: a menudo es como: «El precio habitual del producto es X, pero para ti, lo venderemos por Y». En esta situación, la X es el punto de referencia: el cliente depende en gran medida de esta información en particular como punto de partida.
  
  
• Los descuentos funcionan, al igual que las opciones que se encuentran entre tres opciones: supongamos que creas tres opciones y se muestran al cliente cuando ve el producto. La primera es simplemente el producto: por ejemplo, un mono valorado en 15 dólares. La segunda opción es el mono más una pajarita por 17 dólares y, por último, la tercera opción es el mono, la pajarita y un par de calcetines, por 25 dólares. En este punto, la segunda opción parece bastante tentadora.

Por ejemplo, el Plan avanzado de Shopify parece demasiado caro y el básico demasiado rudimentario. Esto hace que la segunda opción: la de 79 dólares sea bastante atractiva.

‍

• El ancla suele ser la primera o la última información que se muestra, por lo que es posible que desee tenerlo en cuenta: debido a efecto de primacía/efecto de recencia, información

‍

5. Reciprocidad:

• ¿Recuerdas aquella vez en la que un amigo te invitó a su fiesta de cumpleaños y sentiste la obligación de invitarlo a la tuya, incluso cuando no era un amigo tan cercano? ¿O cuando tuviste que enviar una tarjeta de Navidad a cambio a un familiar solo porque te la había enviado a ti?

• Este fenómeno en el que los humanos sienten la necesidad de devolver favores se conoce como principio de reciprocidad: da un poco, recibe un poco.

• Ofrezca a sus clientes potenciales algo gratis, como cupones o blogs. Si tienes una tienda dirigida a mujeres jóvenes que invierten en moda, es posible que desees trabajar en tu estrategia de marketing de contenidos y escribir entradas en el blog o hacer vídeos que destaquen las tendencias de la temporada; algo así como «10 atuendos que cada chica muestra» sería bastante atractivo.

Por ejemplo, Hubspot ofrece webinars gratuitos para cualquier visitante, que contienen información relevante para cualquier persona del mercado objetivo:

• También puedes etiquetar los descuentos como exclusivos para un determinado grupo de clientes, lo que les otorga un trato especial. Esto los empuja a expresar su gratitud al optar por tu producto. Ofrezca valor, ya sea con regalos, ofreciendo envíos gratuitos o pidiendo un favor haciendo girar una ruleta.

UN PELLIZCO MÁS:

Ahora, echaremos un vistazo a todos los demás sesgos y peculiaridades que tiene la gente y a cómo puedes conectar las cosas correctas para maximizar tus ventas en línea.

Diseño:‍

‍‍
1. El efecto von Restorff:

Esta es una idea corriente, pero a menudo nos encontramos con sitios que no utilizan este truco de manera efectiva. El efecto de aislamiento, como también se le llama, señala que las personas prestan mayor atención a los objetos que son marcadamente diferentes del resto de la colección. Por ejemplo, en la imagen de abajo, ¿qué árbol te llama la atención?

‍

Si eres como el resto de nosotros, el amarillo llama la atención de inmediato. Así es exactamente como deberían destacarse tus puntos focales.

Esto sería simplemente un desastre, porque no hay ninguna dirección que puedas seguir; tu atención se dirige a mil puntos diferentes de la página:

‍

En su lugar, querrás optar por algo como esto:

‍

‍

El sitio es limpio y atractivo, y llama la atención sobre la hermosa combinación de ingredientes: el delicioso brebaje que induce el olfato y el sabor y una reacción sensorial. Además, sabemos claramente qué paso tomar si el producto es lo suficientemente atractivo: el único botón de la página.

Dos:

• Haz que tu CTA destaque con colores contrastantes.
• Mantén el sitio limpio con imágenes sólidas y textos que destaquen sobre el fondo.

2. Psicología del color:

¿Alguna vez te has preguntado por qué Apple depende tanto de la plata, el blanco y el negro? ¿No hay un sentido de innovación y modernidad que precede al nombre «Apple»?

Este es un ángulo interesante para mirar tu propia tienda. Los colores tienen un impacto inconsciente en las ventas que realizan los sitios web de comercio electrónico, y aunque los colores no transformarían mágicamente tu tienda en Adidas, las pequeñas gotas forman un océano, ¿no?

Se ha demostrado en repetidas ocasiones que el verde o el rojo son los colores que se utilizan para los botones de pago: la tasa de conversión mostró diferencias significativas en las pruebas A/B. Sin embargo, hay que tener cuidado con las variables externas que interfieren con los hallazgos.

Pero no cabe duda de que se puede profundizar en la investigación sobre la psicología del color, ya que es innegable que los colores afectan a la personalidad de tu marca: ten cuidado cuando sacar conclusiones precipitadas!

Dos:

• Elige colores que combinen con la imagen general de tu marca. Si quieres lucir elegante y con clase, el negro puede ser la solución: las marcas vibrantes y atractivas pueden optar por el rojo, ¡y así sucesivamente! Más sobre eso aquí.
• El color del botón de pago debe ser totalmente diferente al del resto de la página: el verde y el rojo han mostrado excelentes resultados.

‍

3. Conexión humana:

Las imágenes abstractas pueden ser visualmente agradables, pero los humanos buscan intrínsecamente a otros humanos, como indicadores de lo que es correcto, lo que es deseable y qué medidas tomar. Usa fotos de personas en las imágenes de tu tienda, preferiblemente interactuando con tu producto. Esto permite a tus clientes visualizar y sentir el producto, aunque sea de forma indirecta.

Además, si quieres asociar una emoción positiva a tu marca, es posible que desees añadir imágenes de mujeres. Siguiendo el Las mujeres son un efecto maravilloso, que afirma que tanto hombres como mujeres atribuyen rasgos positivos a las mujeres, tiene sentido utilizar este hallazgo en su marca.

Por último, llama la atención del espectador sobre tu CTA o un elemento esencial de la página utilizando una imagen de una persona cuya mirada esté dirigida hacia la CTA.

Además, el 92% de tu marca se basa en los elementos visuales e imágenes que utilizas.

Esta tienda utiliza imágenes con bastante eficacia, a través de un vídeo, lo que mejora nuestra visualización del producto: podemos verlo en acción

‍

Dos:

• Usa fotos o vídeos en los que aparezcan personas e interactúen con tu producto, si es posible.
• Las mujeres se asocian tradicionalmente con rasgos positivos más que los hombres. ¡Usa imágenes de mujeres!
• Los bebés y los animales siempre funcionan.
• Coloca tu USP o CTA donde se dirija la mirada de las personas de la imagen.

‍

Voz:

1. Sesgo intragrupal: La tendencia a favorecer a los miembros del propio grupo.

¡Sé como ellos! Los opuestos pueden atraer cuando se trata de amor, pero con las tiendas de comercio electrónico, te beneficiarás si comprendes a tus clientes tan bien como te entiendes a ti mismo. Como entusiasta del ciclismo, prefiero confiar en las recomendaciones de otro ciclista que en las sugerencias de alguien que nunca ha montado en bicicleta.

Sin duda, el primer paso sería elegir un nicho en el que invertir, pero eso no es suficiente: tienes que transmitir tu pasión a través de tu marca, tu sitio web y el marketing.

En lugar de parecer agresivo, simplemente demuestre su pasión y las ventas serán fáciles.

‍

Dos:

Una forma de hacerlo es tener una página «Acerca de» y una página «Nuestra misión».

Tenga descripciones de productos que sean más que viñetas.

Conozca a su audiencia analizando

Ele y Phant profundizan en su amor por los elefantes y cómo su tienda es un medio para cumplir su sueño de salvar a los elefantes. Cualquier amante de los animales reconocería al dueño de la tienda como uno de los suyos y vería la tienda favorablemente.

2. Rima tus palabras: El La rima como efecto de razón dice que las oraciones se consideran más verdaderas cuando riman.

Esto podría deberse a que las personas evalúan la veracidad en función de la facilidad con la que pueden entenderla, o porque simplemente suena mejor.

El idioma tiene sus peculiaridades, para tu tienda, ¡estas son ventajas!

Dos:

• ¡Ten un par de frases con rimas dispersas y que no sean vergonzosas en tu tienda!

3. Descripciones de productos: Esta es tu oportunidad de dirigirte directamente a tu audiencia, pero en lugar de exaltar las cualidades de tu producto, busca una respuesta emocional. Nadie compra un producto únicamente porque sea increíblemente económico; la gente compra porque un producto apela a sus valores emocionales.

¿Qué valoran sus clientes? ¿Cuáles son las necesidades humanas básicas que los motivan a actuar? ¿Qué añadiría el producto a su vida?

Brian Tracy describe las siguientes necesidades humanas que su marca debe abordar a la vez que convence al cliente:

• Dinero
• Seguridad
• Ser querido
• Estatus y prestigio
• Salud y estado físico
• Elogios y reconocimientos
• Poder, influencia y popularidad
• Liderando el campo
• Amor y compañerismo
• Crecimiento personal
• Transformación personal

Asegúrese de conducir su producto con respecto a estos puntos. Hablaremos en profundidad sobre cómo abordar estas necesidades más adelante en el artículo.

‍

En tu tienda:

‍

1. El efecto Barnum: También se llama Efecto Forer, ocurre cuando las personas otorgan calificaciones de alta precisión a las descripciones de su personalidad que supuestamente se adaptan específicamente a ellas, que de hecho son lo suficientemente vagas y generales como para aplicarse a una amplia gama de personas.

Básicamente, ¿esos horóscopos de periódicos que suenan tan personales? Ese es el efecto Barnum en juego. Pero puede usarlo en su negocio de comercio electrónico hablando con una persona individual en lugar de con toda su audiencia en general.

‍

Dos:

• Diríjase a un mercado específico.
• Haga un mapa de sus intereses.
• Utilízalos para dirigirte a tu audiencia de forma individual a través de tus anuncios y el texto de tu sitio.

2. El Efecto IKEA: Cuando un cliente invierte esfuerzo en un producto, como los productos de IKEA, que los clientes fabrican ellos mismos, le da un mayor valor. Ahora bien, esto no significa que tengas que crear tus propios sets para crear todos los productos de tu tienda, pero sí que puedes tener algunos productos personalizables.

Esto significará que los propios clientes participan en el proceso de creación y, por lo tanto, ¡sentirán una debilidad por el producto!

Dos:

• Añade productos personalizables a tu tienda.
• Permita a los usuarios añadir notas personales a sus pedidos.
• Haga que su sitio sea interactivo.

3. Efecto de pseudocerteza: El Efecto de pseudocerteza básicamente dice que las personas tomarán decisiones reacias al riesgo si perciben que un resultado es positivo, pero se arriesgan para evitar resultados negativos.

Esto significa que, si promocionas tu producto destacando lo que el cliente podría enfrentar en ausencia de tu producto, es más probable que aproveche la oportunidad de comprar tu producto, incluso si implica un poco de riesgo.

Esto se correlaciona con otro fenómeno psicológico: el efecto encuadre. Las personas tienden a evitar el riesgo cuando se presenta un marco positivo, pero buscan riesgos cuando se presenta un marco negativo.

La aversión a las pérdidas, es decir, la tendencia a preferir evitar pérdidas que adquirir ganancias equivalentes es un comportamiento de comercio electrónico bien documentado. Esto significa que la gente preferiría no pierde 10 dólares que encuentra 10 dólares adicionales en el suelo.

Por ejemplo, ¿qué descripción del producto te impulsaría a la acción?

Respuesta: La que da indicios de que su perro podría no estar seguro después del anochecer.

En conclusión, si usas palabras como Ahorra un 50%, tendría más efecto que ofrecer un producto o servicio adicional. Sin embargo, los profesionales de ventas suelen combinar estas dos tácticas con resultados sorprendentemente buenos.

2 por el precio de 1, o un descuento del 40% en un paquete, podrían generar una venta más grande y carnosa.

Ahora bien, si utilizas la emoción positiva para cerrar una venta, asegúrate de que no se cruce con ninguna sombra de riesgo, ya que eso podría hacer que el cliente no haga una venta o vuelva a visitar tu tienda.

‍

‍

‍4. Pie en la puerta/puerta en la cara:

Haga una afirmación muy atrevida: por ejemplo, un paquete enorme o un precio más alto para un producto, una solicitud grande que es muy probable que sea rechazada. Luego, haz una solicitud más pequeña, un precio más bajo.

Este precio u oferta parecerá razonable en el contexto de la gran solicitud, y ahí está tu conversión.

Esta técnica se llama técnica Door in the Face.

La segunda técnica es la técnica Foot in the Door, en la que se inserta una pequeña solicitud, como una ID de correo electrónico para el boletín informativo, y luego se avanza gradualmente para captar una venta. El pie, por ejemplo, el correo electrónico, establece la relación, y el cliente se siente obligado a cumplir la relación que se ha establecido al aceptar una compra.

Esto se debe a que los pequeños favores nos llevan a tener la autopercepción de que somos caritativos con la tienda/solicitante, ¡y luego queremos ser coherentes con esa percepción!

Dos:

• Usa las emociones negativas para provocar una acción por parte del cliente.
• Si utilizas emociones positivas, asegúrate de evitar cualquier pizca de riesgo en tu tienda.
• Enmarca tus descuentos en términos de «ahorrar» en lugar de «obtener».

Posventa:

1. Racionalización posterior a la compra

Su trabajo no termina cuando se cierra una venta y se realiza una compra. El remordimiento del comprador es para ti, lo que significa que la gente se preguntará si tomó la decisión correcta al comprar el producto.

Este es el momento de que interrumpas, al estilo de Superman, y calmes sus miedos. Felicítelos por elegir el producto y asegúreles los excelentes servicios que brinda su empresa. ¡Alivie el remordimiento y aumente la expectativa por su producto!

Dos:

• Envía un correo electrónico de felicitación.
• Asegúreles que el producto vale la pena.
• Hable con ellos una vez que reciban el producto y asegúrese de que estén satisfechos.

‍

Un panorama más amplio:

1. Pirámide de Maslow:

Esta pirámide puede ser una introducción general a lo que motiva a los humanos, pero también se puede aplicar al comercio electrónico. Como describe Jelle Fastenau en su artículo Sobre el origen de las compras: psicología evolutiva para el comercio electrónico, las mismas motivaciones afligen a los clientes cuando compran en línea.

En este caso, las necesidades fisiológicas se transformarían en las necesidades básicas necesarias para realizar una compra.

1. Un sitio web de carga rápida
2. Catálogo limpio y navegable
3. Un proceso de salida sin problemas

Las necesidades de seguridad implicarían garantizar al cliente que usted es una tienda legítima y que le proporcionará productos de valor.

1. Políticas de devolución
2. Diseño confiable
3. Métodos de pago seguros.

Las necesidades de pertenencia se refieren a proporcionar un sentido de comunidad a sus clientes. Puede hacerlo de la siguiente manera:

1. Añadir testimonios de personas con las que se relacionan tus clientes
2. Mostrar los productos mejor valorados
3. Redacción de blogs

Las necesidades de autoestima se pueden satisfacer mediante el uso de las siguientes tácticas:

1. Muestre exclusividad a sus clientes leales.
2. Hablando de por qué eres mejor que tus competidores, indirectamente en tu sitio.

¡La autorrealización puede explicarse mostrando a los espectadores el beneficio emocional que obtendrán o mejorarán sus vidas al usar tu producto!

2. El embudo

Ten en cuenta el embudo.

Primer trabajo de creación Conciencia de marca, a través de anuncios y redes sociales.

Luego crea Interés, enviándoles valor.

En tercer lugar, invoca Deseo mostrando productos que están en sintonía con sus intereses.

Y luego, finalmente, el gran Llamado a la acción eso los empuja a realizar la compra.

¡Pasar directamente de la conciencia a la acción puede reducir tus posibilidades!

‍

Cositas más pequeñas:

Efecto de progreso dotado: Si las personas piensan que ya han avanzado hacia un logro, se esforzarán más para completar las tareas y alcanzar las metas.

Para llevar:

Ten una barra de progreso para el proceso de pago.

Envía correos electrónicos que muestren a las personas que están a un cierto porcentaje de desbloquear un cupón de descuento.

Eche un vistazo a lo que hace LinkedIn:

Descuento hiperbólico: Las recompensas más pequeñas en este momento son mejores que las recompensas más grandes en el futuro.

Para llevar:

Ofrece descuentos o artículos gratis a las personas en su pedido actual: todas tus ofertas deberían estar relacionadas con su pedido en este momento.

Efecto de dotación: Una vez que las personas poseen algo, lo valoran más que su valor real y es menos probable que se separen de él.

Para llevar:

Ofrezca pago contra reembolso: aumenta la confiabilidad y permite que las tendencias de propiedad se activen.

Ceguera por bandera: La información similar a la de un banner con frecuencia se ignora.

Para llevar:

Haz que la información importante esté disponible de dos formas: banners en tu tienda y, posiblemente, como texto en la página de pago.

¡Estos fueron nuestros 20 mejores consejos para optimizar tu tienda! La psicología y el marketing online están más interconectados de lo que puedas creer: estos pequeños trucos ayudan al cliente a conseguir una venta y mejoran la tasa de conversión general de tu tienda de comercio electrónico. ¡Pruébalos y cuéntanos cómo funcionan!

‍