So erstellen Sie eine Strategie für den Verkauf von Inhalten: Ein vollständiger Leitfaden

In der heutigen digitalen Welt sehen sich Unternehmen einem wachsenden Druck ausgesetzt, nicht nur für ihre Produkte zu werben, sondern verbinden mit ihrem Publikum auf sinnvolle Weise. Traditionelles Marketing reicht nicht mehr aus, um Kunden für sich zu gewinnen. Unternehmen müssen sich engagieren, aufklären und zum Handeln anregen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu tun, ist durch Verkauf von Inhalten—eine Strategie, die wertvolle Inhalte nutzt, um Kaufentscheidungen direkt zu beeinflussen.

In diesem Handbuch werden wir untersuchen was ist der Verkauf von Inhalten, wie unterscheidet es sich von Inhaltsmarketing, wie man eine erfolgreiche Strategie für den Verkauf von Inhalten entwickelt und umsetzbare Tipps für den Geschäftserfolg gibt.

Was ist Content Selling?

Der Verkauf von Inhalten ist der Prozess der Nutzung zielgerichteter Inhalt während der gesamten Reise des Käufers zu engagieren, erziehen und überzeugen potenzielle Kunden, um einen Kauf zu tätigen. Es geht über die Schaffung von Bewusstsein hinaus, wie beim Content Marketing, indem Inhalte direkt verwendet werden, um Bewegen Sie potenzielle Kunden im Verkaufstrichter. Das ultimative Ziel besteht nicht nur darin, das Publikum zu informieren, sondern Konvertierungen vorantreiben indem Sie ihre Probleme lösen oder auf ihre Bedürfnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung eingehen.

Im Gegensatz zu herkömmlicher Werbung, die Verbraucher mit offenen Verkaufsbotschaften bombardiert, konzentriert sich der Verkauf von Inhalten auf die Schaffung wertvoll, relevante, und Inhalte zur Problemlösung. Dieser Inhalt hilft dabei, die Marke als vertrauenswürdige Autorität zu positionieren und etabliert eine Beziehung zum Interessenten das bringt sie einer Kaufentscheidung näher.

Was ist eine Strategie zum Verkauf von Inhalten?

EIN Strategie zum Verkauf von Inhalten integriert Content Marketing mit dem Ziel, Produkte, Dienstleistungen oder Ideen zu verkaufen. Während sich Content Marketing häufig auf Markenbekanntheit und Zielgruppenbindung konzentriert, konzentriert sich der Verkauf von Inhalten hauptsächlich auf die Steigerung des Umsatzes, die Generierung qualifizierter Leads und die Pflege von Beziehungen während des gesamten Verkaufszyklus.

Die wichtigsten Elemente Zu einer Strategie für den Verkauf von Inhalten gehören:

• Das richtige Publikum ansprechen
• Überzeugende Inhalte erstellen
• Inhalte über mehrere Kanäle verteilen
• Nutzung von Inhalten zur Steigerung der Konversionen

Wenn Sie beispielsweise ein Projektmanagement-Tool verkaufen, könnte der Verkauf von Inhalten Folgendes beinhalten: Reihe von Blogbeiträgen, ein Fallstudie eines Kunden, und ein Videovorführung das nach und nach zeigt, wie Ihre Lösung dem Interessenten helfen kann, bestimmte Herausforderungen wie Teamzusammenarbeit oder Aufgabenpriorisierung zu lösen.

Warum benötigen Sie eine Strategie zum Verkauf von Inhalten?

Da das digitale Marketing immer komplexer wird, wird auch die Reise des Käufers immer komplexer. Verbraucher suchen nicht mehr nach harten Verkaufsgesprächen; sie wollen Informationen, die ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen. Eine gut durchdachte Strategie zum Verkauf von Inhalten bietet mehrere Vorteile:

1. Baut Markenautorität und Vertrauen auf: Der Verkauf von Inhalten ermöglicht es Ihnen positionieren Sie Ihre Marke als Autorität in Ihrer Branche. Durch die Bereitstellung wertvoller, hilfreicher Inhalte, die echte Probleme lösen, wird Ihr Publikum Ihrem Fachwissen vertrauen, was ein Schlüsselfaktor für die Umsatzsteigerung ist.

2. Erhöht die Konversionsraten: Inhalte können Kunden effektiv durch den Verkaufstrichter führen. Mit strategisch platzierten CTAs (Handlungsaufforderungen) Mit überzeugenden Inhalten können Sie die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Besucher ein zahlender Kunde wird, erheblich erhöhen.

3. Pflegt Kundenbeziehungen: Beim Verkauf von Inhalten geht es nicht nur darum, neue Kunden zu gewinnen; es geht darum Pflege bestehender Beziehungen. Indem Sie nach dem Kauf nützliche Inhalte bereitstellen, können Sie Kunden binden und sogar Upselling betreiben und sie so zu Markenbotschaftern machen.

4. Unterstützt das Vertriebsteam: Ein inhaltsorientierter Verkaufsansatz hilft Vertriebsteams bei Qualifizierende Leads und die Interessenten weiter entlang des Trichters zu bewegen. Es bietet Vertriebsmitarbeitern ein Repertoire an Inhalten, die sie mit Leads teilen können, wodurch der Verkaufsprozess reibungsloser wird.

Content Selling vs. Content Marketing: Was ist der Unterschied?

Obwohl Verkauf von Inhalten und Inhaltsmarketing sind oft verwirrt, sie haben unterschiedliche Rollen und Ziele innerhalb der Marketingstrategie eines Unternehmens. Beide beinhalten die Erstellung von Inhalten, aber der Fokus und die Absicht hinter diesen Inhalten variieren.

Content Marketing: Der umfassendere Ansatz

Vermarktung von Inhalten ist ein langfristiges, strategisches Bemühen, wertvolle Inhalte zu erstellen und zu verbreiten, um ein Zielpublikum anzuziehen, anzusprechen und zu binden. Ihr oberstes Ziel ist es, Markenbekanntheit, vertrauen, und Loyalität, aber es hat nicht unbedingt unmittelbare Verkaufsabsichten. Es ist ein Prozess, bei dem ein Publikum im Laufe der Zeit gepflegt wird.

Hauptmerkmale des Content Marketings

• Bewusstseinsorientiert: Beim Content Marketing geht es darum, Ihr Publikum zu informieren und aufzuklären und im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen.
• Große Reichweite: Der Inhalt ist oft so konzipiert, dass er ein breiteres Publikum anspricht, und zielt in der Regel darauf ab, Verkehr oder führt.
• Spitze des Trichters: Content Marketing orientiert sich in der Regel an der Spitze des Verkaufstrichters — es zieht Besucher an, bindet sie an und baut eine Beziehung auf.

Beispiel für Content Marketing: Ein Reiseunternehmen könnte Blogartikel wie „Die 10 besten Reiseziele auf der Wunschliste“ oder „So planen Sie den perfekten Urlaub“ veröffentlichen, die sich an Reisende in den Entdeckungsphase. Sie versuchen nicht unbedingt, eine bestimmte Reise zu verkaufen, aber sie bauen die Markenbekanntheit auf.

Verkauf von Inhalten: Der vertriebsorientierte Ansatz

Verkauf von Inhalten, auf der anderen Seite, ist mehr vorsätzlich und verkaufsorientiert. Es geht darum, mithilfe gezielter Inhalte potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter zu bewegen und sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Der Verkauf von Inhalten konzentriert sich in der Regel auf Qualifizierende Leads, geht auf Schwachstellen ein und demonstriert die spezifischen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung.

Hauptmerkmale des Verkaufs von Inhalten:

• Konversionsorientiert: Das primäre Ziel ist Umsatz steigern oder Konversionen, indem potenzielle Kunden zu einem Kauf geführt werden.
• Personalisierung: Die Inhalte sind häufig auf die jeweilige Phase der Kaufreise zugeschnitten und auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten.
• Unterseite des Trichters: Beim Verkauf von Inhalten handelt es sich in der Regel um Inhalte, die auf die Mitte und das Ende des Funnels ausgerichtet sind, sodass die Leads bereit sind, eine Kaufentscheidung zu erwägen oder sogar zu treffen.

Beispiel für den Verkauf von Inhalten: Für ein SaaS-Geschäft Verkauf von Projektmanagement-Software, Inhalt könnte beinhalten ausführliche Fallstudien, Anleitungen zum Produktvergleich, und Kundenreferenzen die zeigen, wie ihre Software dazu beitragen kann, das Projektmanagement zu rationalisieren und die Teamproduktivität zu verbessern. Dabei richten sie sich insbesondere an Leads, die bereits Interesse bekundet haben und nun Optionen vergleichen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Content Marketing die Bekanntheit und das Engagement steigert, wohingegen der Verkauf von Inhalten Leads fördert und sie zu einer endgültigen Kaufentscheidung führt.

So erstellen Sie eine Strategie für den Verkauf von Inhalten

Eine gut durchdachte Strategie zum Verkauf von Inhalten kann Ihre Fähigkeit, Interessenten in Kunden umzuwandeln, erheblich verbessern. Im Folgenden finden Sie eine umfassende schrittweise Anleitung zur Erstellung einer funktionierenden Strategie für den Verkauf von Inhalten.

Definieren Sie Ihre Ziele und Vorgaben

Der erste Schritt in jeder Strategie ist klare Ziele definieren. Was möchtest du mit deinen Inhalten erreichen? Konzentrieren Sie sich darauf, den Direktvertrieb zu steigern, qualifizierte Leads zu generieren, die Markenbekanntheit zu steigern oder Bestandskunden zu pflegen? Ihre Ziele werden Ihren inhaltlichen Ansatz prägen.

Zu den spezifischen Zielen könnten gehören:

• Steigender Webseitenverkehr
• Steigerung der Konversionsrate von Landingpages
• Generieren Sie mehr Leads über Gated Content
• Förderung des Engagements und der Shares in sozialen Medien
• Informieren Sie Ihr Publikum, um die Kundenabwanderung zu reduzieren

KPIs (Wichtige Leistungsindikatoren) hilft Ihnen dabei, den Erfolg Ihrer Content-Strategie zu verfolgen. Zu den Beispielen gehören:

• Umrechnungen beim Umsatz: Die Anzahl der Besucher, die nach der Interaktion mit Ihren Inhalten etwas kaufen oder sich registrieren.
• Generierung von Leads: Die Anzahl der Leads, die durch Leadmagnete wie E-Books oder Webinare erfasst wurden.
• Kennzahlen zur Kundenbindung: Likes, Shares, Kommentare und die für Inhalte aufgewendete Zeit.

Indem Sie SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden) festlegen, können Sie Ihre Inhaltsbemühungen auf umfassendere Geschäftsziele abstimmen.

Verstehe deine Zielgruppe

Ihr Publikum zu verstehen ist entscheidend, um Inhalte zu erstellen, die Anklang finden. Käuferpersönlichkeiten sind halbfiktive Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Die Erstellung dieser Personas hilft Ihnen dabei, Ihre Inhalte speziell auf die Bedürfnisse, Bedenken und Vorlieben Ihrer Kunden zuzuschneiden Zielpublikum.

Wichtige Schritte, um Ihr Publikum zu verstehen:

• Umfragen durchführen: Versenden Sie Umfragen an bestehende Kunden oder Interessenten, um Feedback zu ihren Präferenzen und Problemen zu erhalten.
• Verwenden Sie Analysetools: Google Analytics, Social Media Insights und CRM-Plattformen können detaillierte demografische Daten und Verhaltensinformationen über Ihre Zielgruppe liefern.
• Überwachen Sie die Inhalte der Konkurrenz: Sehen Sie, welche Art von Inhalten Ihre Konkurrenten produzieren und welche Themen bei ihrem Publikum Anklang finden.

Wichtige Fragen, die Sie sich bei der Recherche Ihres Publikums stellen sollten:

• Was sind ihre Schmerzpunkte?
• In welcher Phase des Kaufprozesses befinden sie sich (Bewusstsein, Rücksichtnahme, Entscheidung)?
• Welche Arten von Inhalten bevorzugen sie (Blogbeiträge, Videos, Webinare)?
• Was sind ihre Hauptziele und Herausforderungen?

Ordnen Sie den Inhalt der Buyer's Journey zu

Eine erfolgreiche Strategie für den Verkauf von Inhalten richtet Inhalte auf die verschiedenen Phasen des Die Reise des Käufers:

1. Phase des Bewusstseins: Interessenten sind sich bewusst, dass sie ein Problem oder einen Bedarf haben.
2. Überlegungsphase: Sie beginnen, nach Lösungen zu suchen und ihre Optionen einzugrenzen.
3. Phase der Entscheidung: Sie sind bereit, einen Kauf zu tätigen und benötigen endgültige Informationen, um die Entscheidung zu treffen.

Inhaltliche Ideen für jede Phase:

• Bewusstsein: Blogbeiträge, Podcasts, Infografiken oder Lehrvideos, die häufig auftretende Probleme behandeln oder neue Konzepte vorstellen.
• Rücksichtnahme: Fallstudien, Leitfäden zum Produktvergleich, Webinare und E-Books, die sich mit den Vorteilen und Funktionen Ihrer Lösung befassen.
• Entscheidung: Produktdemos, Preisleitfäden, kostenlose Testversionen und Kundenreferenzen, die soziale Beweise liefern und den Entscheidungsprozess vereinfachen.

Indem Sie die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Personen richten, können Sie Pflege potenzielle Kunden und leiten Sie sie effektiver durch den Funnel.

4. Erstellen Sie einen Inhaltsplan und einen Redaktionskalender

Ein effektiver Inhaltsplan ist für die Organisation und Umsetzung Ihrer Strategie von entscheidender Bedeutung. Dieser Plan sollte darlegen, welche Inhalte du erstellen wirst, wie sie mit deinen Zielen übereinstimmen und wann sie veröffentlicht werden.

Schritte zur Erstellung eines Inhaltsplans:

• Inhaltstypen: Entscheiden Sie sich für die Art der Inhalte, die Sie erstellen müssen. Werden es Blogbeiträge, Videos, Podcasts oder etwas anderes sein? Das Format sollte den Vorlieben Ihres Publikums entsprechen.
• Häufigkeit der Inhalte: Lege fest, wie oft du Inhalte produzierst. Seien Sie konsistent, aber realistisch, basierend auf Ihren Ressourcen.
• Verteilung von Inhalten: Planen Sie, wie Sie die Inhalte verteilen werden (z. B. soziale Medien, E-Mail-Marketing, Partnerschaften).

Erstellen Sie einen redaktionellen Kalender:

• Ein detaillierter Kalender sollte Folgendes enthalten:
  • Inhaltliche Themen
  • Inhaltsformat (Blog, Video, eBook usw.)
  • Wer ist für jede Aufgabe verantwortlich (Autoren, Designer usw.)
  • Das Veröffentlichungsdatum
  • Werbekanäle
  • Leistungskennzahlen

Dieser Kalender stellt sicher, dass Ihre Inhalte einheitlich veröffentlicht und teamübergreifend gut koordiniert werden.

5. Optimieren Sie Ihre Inhalte für SEO

SEO ist entscheidend, um sicherzustellen, dass Ihre Inhalte die richtige Zielgruppe erreichen. SEO-optimierte Inhalte tragen dazu bei, organischen Traffic anzuziehen, der oft hochqualifiziert und bereit ist, konvertiert zu werden.

Schritte zur SEO-Optimierung:

• Keyword-Recherche: Verwende Tools wie Google Keyword Planner, SEMrush oder Ahrefs, um relevante Keywords zu identifizieren, nach denen deine Zielgruppe sucht.
• Suchmaschinenoptimierung auf der Seite: Integrieren Sie Ziel-Keywords auf natürliche Weise in Titel, Überschriften und den gesamten Inhalt. Stellen Sie sicher, dass auch die Metabeschreibungen, der Alternativtext für Bilder und die interne Verlinkung optimiert sind.
• Inhalt in Langform: Längere Inhalte schneiden in Suchmaschinen tendenziell besser ab, da sie umfassendere Informationen bieten. Streben Sie nach Blogbeiträgen, die sich eingehend mit Themen befassen.
• Benutzererlebnis (UX): Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte mit schnellen Ladezeiten, mobiler Reaktionsfähigkeit und einer klaren Navigationsstruktur leicht zugänglich sind.

Zusätzlich Backlinks Websites mit hoher Autorität können die Suchrankings Ihrer Inhalte erheblich verbessern.

6. Nutzen Sie Bleimagnete, um Leads zu erfassen

Bleimagnete sind kostenlose Ressourcen oder Anreize, die Sie im Austausch für die Kontaktinformationen eines Interessenten anbieten. Leadmagnete sind ein wesentlicher Bestandteil einer Strategie zum Verkauf von Inhalten, da sie es Ihnen ermöglichen, Besucher in Leads umzuwandeln, die Sie dann weiter pflegen können.

Beliebte Ideen für Bleimagnete:

• E-Books/Whitepapers: Ausführliche Anleitungen oder Berichte, die wertvolle Einblicke zu einem Thema im Zusammenhang mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bieten.
• Webinare/Online-Kurse: Kostenlose Schulungen, die Ihr Publikum ansprechen und Ihr Fachwissen unter Beweis stellen.
• Kostenlose Testversionen oder Demos: Geben Sie potenziellen Kunden die Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ohne finanzielle Verpflichtung auszuprobieren.
• Rabatte oder Coupons: Das Anbieten eines zeitlich begrenzten Rabatts als Gegenleistung für die Registrierung kann potenzielle Kunden dazu verleiten, sofort zu handeln.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Leadmagnete für den Inhalt relevant sind, mit dem sie in Verbindung gebracht werden, und dass sie auf die Phase der Kaufreise abgestimmt sind.

7. Verteilen und bewerben Sie Ihre Inhalte

Die Erstellung großartiger Inhalte ist nur die halbe Miete. Verteilung von Inhalten ist der Schlüssel, um sicherzustellen, dass Ihr Material die richtigen Leute erreicht.

Zu berücksichtigende Werbekanäle:

• Soziale Medien: Teile deine Inhalte auf Plattformen wie Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitterund Pinterest. Passen Sie Ihre Botschaft an die jeweilige Zielgruppe jeder Plattform an.
• E-Mail-Marketing: Verwenden Sie E-Mail-Newsletter und automatisierte Drip-Kampagnen, um Leads zu pflegen und sie zu binden.
• Bezahlte Anzeigen: Führen Sie PPC-Kampagnen auf Google, Facebook oder LinkedIn durch, um den Traffic für Ihre hochkonvertierenden Inhalte zu steigern.
• Partnerschaften mit Influencern: Arbeiten Sie mit Influencern oder Vordenkern in Ihrer Branche zusammen, um Ihre Botschaft zu verstärken.

Durch die Nutzung mehrerer Kanäle können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Ihre Inhalte von einem breiteren Publikum gesehen werden und höhere Konversionen erzielen.

8. Messen, analysieren und verfeinern Sie Ihre Strategie

Die Messung der Leistung Ihrer Inhalte ist unerlässlich für Feinabstimmung deine Strategie. Analysetools mögen Google Analytics, HubSpot oder Social Media Insights können wertvolle Daten darüber liefern, wie Ihre Inhalte funktionieren.

Wichtige zu überwachende Kennzahlen:

• Verkehr: Überwachen Sie, wie viele Besucher Ihre Inhalte anziehen und woher sie kommen.
• Verlobung: Verfolgen Sie Benutzerinteraktionen wie Kommentare, Likes, Shares und die durchschnittliche Verweildauer auf einer Seite.
• Konversionsraten: Messen Sie, wie viele Leads oder Verkäufe aus jedem Inhalt resultieren.
• Umsatz: Ordnen Sie direkt Verkäufe oder Einnahmen zu, die mit Ihren Inhalten generiert wurden.

Basierend auf diesen Daten verfeinern Sie Ihre Inhalte Strategie, optimiere leistungsschwache Inhalte und experimentiere mit neuen Formaten oder Vertriebskanälen, um die Ergebnisse zu verbessern.

Beispiel für effektiven Verkauf von Inhalten

Stellen wir uns vor, du bist ein B2B-Unternehmen Verkauf von Buchhaltungssoftware auf Unternehmensebene. So könnte eine Strategie zum Verkauf von Inhalten aussehen:

Phase des Bewusstseins

Sie erstellen Blogbeiträge wie „5 häufige Buchhaltungsfehler kleiner Unternehmen“ und „Warum manuelle Buchhaltung für wachsende Unternehmen riskant ist“. In diesen Beiträgen werden die Probleme hervorgehoben, die Ihre Software lösen kann.

Überlegungsphase

In dieser Phase suchen potenzielle Kunden aktiv nach Lösungen. Sie bieten ein ausführliches Angebot Fallstudien von Kunden, die messbare Verbesserungen in Bezug auf Effizienz und Compliance festgestellt haben. Sie könnten auch eine anbieten E-Book heißt „The Complete Guide to Automating Your Accounting Process“, in dem die Vorteile der Automatisierung beschrieben werden und erklärt wird, wie sich Ihre Software in den größeren Trend einfügt.

Phase der Entscheidung

Jetzt ist der Interessent bereit, sich zu entscheiden. Sie bieten eine kostenlose 30-Tage-Testversion und leite sie zu einem Demovideo zeigt die Benutzerfreundlichkeit und die Funktionen Ihrer Software. Darüber hinaus versenden Sie personalisierte E-Mails mit Kundenreferenzen und vergleichende Analysen zeigen, warum Ihre Software die Konkurrenz übertrifft.

Fazit

Erstellen eines Strategie zum Verkauf von Inhalten ist eine leistungsstarke Methode, um Konversionen zu steigern, engere Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und letztendlich Umsatz steigern. Indem Sie Ihre Zielgruppe verstehen, zielgerichtete Inhalte für jede Phase des Verkaufstrichters erstellen und Ihre Herangehensweise kontinuierlich optimieren, können Sie Inhalte als Verkaufsinstrument nutzen, das potenzielle Kunden vom Bewusstsein bis zur Entscheidung unterstützt.

Egal, ob Sie ein Startup oder ein großes Unternehmen sind, Verkauf von Inhalten bietet eine skalierbare, effektive Methode, um intelligenter — nicht schwieriger — zu verkaufen und langfristigen Geschäftserfolg zu erzielen.