“Non ci saremmo mai aspettati che i nostri tassi di reso calassero così tanto! Sapevamo che Spocket avrebbe potuto aiutarci, ma abbiamo grossolanamente sottovalutato la differenza. Li raccomandiamo vivamente!” 

-Travis e Kelsey, OakDrive Auto

★ Tasso di reso: 22% → 3,1% 

★ Fatturato triplicato a 18.000 $/mese in 90 giorni 

★ I video di allestimento interni auto su YouTube hanno raggiunto 143.000 visualizzazioni complessive 

★ Margine lordo passato dal 14% al 41%

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PROFILO NEGOZIO 

Negozio: OakDrive Auto 

Proprietari: Travis & Kelsey Moon

Sede: Boise, Idaho 

Nicchia: Accessori Premium per Interni Auto e Organizzazione 

Canale: Shopify

Travis Moon non dedusse il problema basandosi sui rapporti. Scoprì che qualcosa non andava quando Kelsey gli ripeté un giorno i feedback dei clienti. "Bordi affilati." "Scarsa aderenza." "Per niente come nell'immagine." Non uno o due casi. Più che sufficienti perché emergesse uno schema. E aveva un nome. Prodotti scadenti.

OakDrive Auto è di proprietà e gestito da Travis e Kelsey Moon, con sede a Boise, Idaho. Accessori e organizzatori per interni auto – portaoggetti per sedili, sistemi di gestione del bagagliaio, inserti per console centrale e altre attrezzature utilizzate per allestire le auto per coloro che le usano quotidianamente. Travis ha amato le automobili fin dai tempi del liceo. Per loro aveva senso.

Travis aveva acquistato il catalogo originale su AliExpress. I prezzi erano bassi, le immagini dei prodotti sembravano buone e il periodo di consegna richiedeva dalle 4 alle 6 settimane. Era consapevole che questo periodo di consegna fosse lungo, ma era sicuro che i clienti avrebbero accettato se ciò che sarebbe arrivato dopo ne fosse valsa la pena.

Non lo era. Non la maggior parte.

Il tasso di reso è salito al 22%. Ciò significa che i conti non tornano più a favore di Travis. 1 spedizione su 5 restituita è semplicemente inaccettabile in un'attività con un margine lordo di solo il 14%.

Il Problema: Prodotti che si rompevano quando i clienti li usavano davvero

Il dropshipping di accessori per auto attrae molti venditori grazie all'innegabile presenza di domanda. I prodotti per auto vengono acquistati regolarmente. Organizzatori per auto, coprisedili per auto, divisori per bagagliaio, riempitivi per fessure, divisori per vani portaoggetti. Mercato enorme, clienti fedeli. Il problema è tangibile. Sono articoli destinati ad essere installati all'interno di un'auto, usati frequentemente, che hanno un certo peso e che dovrebbero essere progettati per tipi specifici di veicoli. Le foto dei prodotti non ti daranno alcuna informazione a riguardo.

Travis ordinò tutti i prodotti senza toccarne nessuno personalmente. Le specifiche erano state fornite. La compatibilità era stata promessa. Ma nessuno si prese il tempo di verificare se il divisorio per console centrale "universale" si adattasse davvero a qualsiasi veicolo di uso comune, se i fermagli della rete da carico avrebbero resistito per una stagione, se le cuciture dell'organizzatore per sedili fossero abbastanza resistenti. Travis non lo fece.

Questi commenti dei clienti erano dettagliati:

• "I fermagli si sono rotti al primo utilizzo." 
• "Non si adatta a nessuna delle mie auto." 
• "La cerniera si è rotta entro due settimane." 

Questi non sono esempi di problemi isolati di scarsa qualità del prodotto. Questo è il risultato della catalogazione di tutti i prodotti basandosi solo su immagini e valutazioni del fornitore.

Kelsey stava sprecando il suo tempo con tutti quei ticket di reso, con un tasso di reso del 22%, e stava prendendo appunti. I reclami non avevano nulla a che fare con aspettative sbagliate, né con la consegna. Riguardavano semplicemente la qualità e l'adattabilità.

Travis aveva rimandato la risoluzione del problema con i fornitori dicendosi che se ne sarebbe occupato una volta che il suo negozio avesse guadagnato abbastanza. Aveva invertito le sue priorità. Un margine lordo del 14% combinato con un tasso di reso del 22% non si risolverà crescendo di più; i resi annullano il profitto di tutti gli ordini redditizi vicini. Aggiungi i costi associati all'elaborazione dei rimborsi e alla gestione degli ordini contestati e delle recensioni che richiedono mesi per essere superate, e il profitto effettivo del negozio era quasi pari a zero. In alcuni casi, la parola "quasi" era piuttosto generosa.

C'era qualcosa che doveva accadere prima.

Come Spocket ha aiutato: Testare 12 prodotti prima di elencarne uno

Travis ha trovato Spocket mentre cercava un migliore dropshipping di ricambi auto approvvigionamento. Il primo filtro che ha usato era per fornitori con sede negli Stati Uniti. La spedizione nazionale ha cambiato l'esperienza del cliente in un modo specifico: da 2 a 5 giorni lavorativi invece di 4-6 settimane. I clienti che ricevono gli ordini velocemente sono meno inclini alla frustrazione prima ancora che la scatola venga aperta. Finestre di consegna più brevi significano anche una risoluzione più rapida dei resi quando qualcosa va storto, il che riduce il periodo di contestazione e limita i danni alle recensioni.

Ma il cambiamento più grande è stato l'ordinazione di campioni. Spocket permette ai venditori di ordinare singole unità dai fornitori prima di mettere in vendita qualsiasi cosa pubblicamente. Travis ha ordinato campioni per 12 prodotti in una sola settimana.

Cosa ha fatto Travis con Spocket?

Non si è limitato a guardarli. Ha installato un organizzatore per sedili nel suo camion. Ha lasciato un rivestimento per bagagliaio sotto il sole diretto per due giorni. Ha provato a tirare le cuciture su ogni prodotto che le aveva. Ha testato se l'adesivo di montaggio reggeva su una superficie del cruscotto ruvida. Ha controllato la qualità della cerniera su ogni pezzo che ne aveva una. Due prodotti non ce l'hanno fatta: uno aveva componenti in plastica che si flettevano in un modo che non gli dava fiducia, un altro aveva un odore che non si è dissipato dopo essere stato arieggiato. Nessuno dei due è finito nel negozio.

Quelli che hanno superato il test erano notevolmente diversi da ciò che OakDrive Auto aveva venduto. Organizzatori per sedili auto con cuciture rinforzate e fondo solido. Divisori per bagagliaio con compatibilità verificata con il veicolo. Prodotti che corrispondevano alle loro foto perché il produttore li aveva effettivamente realizzati così, non solo fotografati bene.

Poiché Spocket non ha ordini minimi, Travis ha potuto cambiare fornitori una categoria di prodotti alla volta senza impegnarsi in grandi scorte di merce non testata. Ha iniziato con gli SKU che generavano i tassi di reso più alti. Prima i peggiori. Ciò ha permesso al negozio di continuare a vendere mentre il catalogo cambiava.

Ha confrontato i suoi dati di vendita con la sezione di Spocket dedicata ai prodotti in dropshipping di tendenza e ha trovato due categorie che aveva sottovalutato: organizzatori per il carico posteriore e soluzioni di stoccaggio a pavimento. Entrambe avevano una forte domanda di ricerca. Nessuna delle due aveva una versione valida dalla sua vecchia rete di fornitori.

Prima di aggiornare il suo piano, Travis ha calcolato le proiezioni di margine utilizzando il calcolatore di margine di profittodi Spocket. I fornitori statunitensi costavano di più per unità, ma le perdite legate ai resi che aveva assorbito hanno reso il confronto facile. Il dettaglio completo del piano è sulla pagina dei prezzi di Spocket se ti trovi a quel punto decisionale.

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Come Spocket ha aiutato Kelsey?

Kelsey ha insistito per una documentazione con il marchio. Aveva monitorato i negozi concorrenti e aveva notato che all'unboxing sembravano tutti uguali: etichette generiche da magazzino, nessuna identità di marca. I pacchi di OakDrive Auto hanno iniziato ad arrivare con una bolla di accompagnamento personalizzata. Quel dettaglio ha iniziato ad apparire nelle recensioni dei clienti. Un piccolo particolare, ma che fa la differenza tra il ricordo di un marchio e il semplice ricordo di una scatola.

Travis aveva brevemente considerato di mettere in vendita alcuni SKU su eBay come secondo canale. Spocket si integra con eBay, WooCommerce, Wix, e BigCommerce per i venditori che utilizzano queste piattaforme. Alla fine, Travis ha optato per il modello DTC tramite Shopify, ma l' accesso ai fornitori di dropshipping automobilistico è lo stesso indipendentemente dal canale su cui si costruisce. Il dropshipping la rete di fornitori non cambia in base al tuo negozio online.

Come sono stati effettivamente i loro 90 giorni

Il primo mese era ancora caotico. Vecchie scorte per alcuni SKU, nuovi prodotti lanciati per altri, richieste di reso ancora in arrivo dal vecchio catalogo. I nuovi prodotti non generavano resi. Questo era l'unico dato di cui Travis aveva bisogno per confermare che stava andando nella giusta direzione.

Nel secondo mese, il catalogo era quasi completamente rinnovato. Kelsey notò il cambiamento prima ancora che lo facessero i numeri. I messaggi dei clienti cambiarono. Invece di "questo non va bene per la mia auto", riceveva domande come "funziona su una Tacoma del 2022?". Questo è un tipo di cliente diverso. È qualcuno che vuole comprare, non qualcuno che si è già pentito dell'acquisto.

Mese 3: tasso di reso al 3,1%. Fatturato a 18.000 $ al mese, in aumento rispetto ai circa 6.000 $ prima del cambiamento. Margine lordo al 41%.

Come OakDrive Auto è decollata con Spocket?

Il canale YouTube li ha sorpresi entrambi più di ogni altra cosa. Travis pubblicava video di allestimento interni auto a intermittenza, non come una spinta di marketing formale, ma più perché gli piaceva sinceramente farli. Una volta che i prodotti furono buoni, le riprese cambiarono. Non doveva aggirare nessun problema. Poteva mostrare un organizer per sedili che usciva dalla confezione, metterlo nel suo camion davanti alla telecamera e lasciare che parlasse da sé, perché in realtà aveva l'aspetto e si installava come avrebbe dovuto. Il canale ha raggiunto 143.000 visualizzazioni combinate. Nessuna promozione a pagamento. A Travis piacciono le auto e si vede, e i prodotti che sta filmando ora valgono davvero la pena di essere mostrati.

Il margine lordo del 41% è il numero che ha reso l'attività reale. Quel salto dal 14% non è avvenuto perché Travis ha aumentato drasticamente i prezzi (ha leggermente aumentato alcuni SKU di punta una volta migliorate le recensioni). È successo perché ha smesso di assorbire i costi legati ai resi. Tempo di elaborazione dei rimborsi, spedizione di sostituzione per ordini contestati, il danno al punteggio delle recensioni che richiede mesi per essere annullato. Quando un tasso di reso del 22% scende al 3,1%, tutto questo scompare e il margine che si stava dissolvendo in esso ritorna.

Il dropshipping di accessori auto, in qualsiasi forma, si riduce a questo: se i tuoi prodotti reggono quando qualcuno li usa davvero. I negozi in questa nicchia che durano sono quelli in cui il catalogo riflette la realtà. Quello di OakDrive Auto lo fa ora.

Conclusione

Travis e Kelsey hanno preso una decisione che ha risolto la maggior parte degli altri problemi: hanno smesso di elencare prodotti che non avevano testato personalmente.

Il tasso di reso del 22% non era un problema di servizio clienti. Non era un problema di prezzi. Era un problema di approvvigionamento, e la soluzione era l'approvvigionamento. Travis ha trascorso una settimana a ordinare e testare 12 prodotti prima che uno qualsiasi di essi fosse messo in vendita, e quel singolo cambiamento ha dato la direzione a tutto ciò che è seguito.

Tasso di reso dal 22% al 3,1%. Margine lordo dal 14% al 41%. Fatturato triplicato a 18.000 $ al mese in 90 giorni. Il dropshipping di accessori auto premia esattamente questo. I prodotti fisici o reggono o non reggono. I clienti che acquistano organizer per sedili e divisori per bagagliaio conoscono la differenza tra qualcosa fatto bene e qualcosa che appare bene in foto. I prodotti che OakDrive Auto vende ora corrispondono a quanto promesso, e i numeri lo riflettono.

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